![\"\"](\"https:\/\/leadoo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/3-1024x535.png\")
<\/p>\nOletko koskaan pohtinut, mist\u00e4 eri vaiheista myyntiprosessisi koostuu?<\/p>\n
Jos kehottaisin sinua nyt k\u00e4ym\u00e4\u00e4n p\u00e4\u00e4ss\u00e4si l\u00e4pi kaikki vaiheet aina ensimm\u00e4isest\u00e4 yhteydenotosta kaupan klousaamiseen, saattaisit ehk\u00e4 havaita, ett\u00e4 t\u00e4m\u00e4 prosessi noudattaa melko usein samaa kaavaa — ei toki v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4, mutta hyvin todenn\u00e4k\u00f6isesti ainakin tietyt vaiheet pysyv\u00e4t paikallaan prosessista toiseen.<\/p>\n
Kuten tied\u00e4mme, erilaisuus on rikkaus ja aivan kuten on olemassa erilaisia ihmisi\u00e4 ja yrityksi\u00e4, niin on my\u00f6s erilaisia myyntisyklej\u00e4. Useimmat kuitenkin noudattavat tiettyj\u00e4 peruspilareita.<\/p>\n
Hyp\u00e4t\u00e4\u00e4np\u00e4 suoraan yleisiin myyntisyklin vaiheisiin ja k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6n vinkkeihin:<\/p>\n
<\/p>\n
Ensimm\u00e4isess\u00e4 vaiheessa t\u00e4yt\u00e4t myyntiputkesi potentiaalisilla asiakkailla eli prospekteilla. Mieti yrityksellesi potentiaaliset asiakkaat (ICP eli ideal customer profile) ja l\u00f6yd\u00e4 oikeat tavat l\u00e4hesty\u00e4 heit\u00e4: kuka todenn\u00e4k\u00f6isimmin ostaa ja mink\u00e4lainen myyntiprosessi sopii t\u00e4lle ostajapersoonalle?<\/p>\n
Selvit\u00e4, millaisia asioita t\u00e4ytyy ottaa huomioon ostoputken alkup\u00e4\u00e4ss\u00e4 oleville prospekteille: miss\u00e4 he tyypillisesti viett\u00e4v\u00e4t aikaa (esimerkiksi miss\u00e4 sosiaalisen median kanavissa tai ammatillisissa kanavissa) ja millaisiin keskusteluihin he osallistuvat tai mitk\u00e4 asiat tekev\u00e4t heihin vaikutuksen ja mitk\u00e4 eiv\u00e4t.<\/p>\n
Suuri osa Leadoo Marketing Technologiesin Client Manager Tatu<\/strong> Hukkasen<\/strong><\/a> asiakkaista kertoo aina olevansa mukana kilpailutustilanteessa.<\/p>\n \u201cPotentiaalinen asiakas tutkii ensin verkossa sopivia palveluita tarjoavat yritykset ja alkaa sitten kilpailuttaa yrityksi\u00e4 kesken\u00e4\u00e4n saadakseen parhaan mahdollisen tarjouksen\u201d, Tatu toteaa. H\u00e4nen mukaansa asiakkaan tarve kilpailuttaa johtuu usein v\u00e4\u00e4r\u00e4n sijoituksen pelosta: kukaan ei halua joutua tilanteeseen, jossa tajuaa ostaneensa v\u00e4\u00e4r\u00e4st\u00e4 paikasta ja ylihintaan.<\/p>\n Lis\u00e4ksi on hyv\u00e4 ottaa selv\u00e4\u00e4, miten potentiaaliset asiakkaat haluavat olla yhteydess\u00e4, jotta voit sujuvasti siirty\u00e4 myyntisyklin seuraavaan vaiheeseen — itse yhteydenottoon.<\/p>\n Tapahtuipa yhteydenotto sitten puhelimitse, s\u00e4hk\u00f6postitse tai esimerkiksi botin kautta, on t\u00e4ss\u00e4 kohtaa t\u00e4rkeint\u00e4 tarjota potentiaaliselle asiakkaalle tukea, apua, vastauksia ja ratkaisuja. Sinun teht\u00e4v\u00e4si on my\u00f6s mahdollistaa asiakkaalle parhaiten sopiva yhteydenottotapa: asiakas voi siis itse valita, miten t\u00e4m\u00e4 haluaa jatkaa keskustelua tai olla yhteydess\u00e4.<\/p>\n Ennen yhteydenottoa on hyv\u00e4 tiet\u00e4\u00e4 — tai kerrata, mik\u00e4li t\u00e4m\u00e4 on sinulle jo tuttua –, ett\u00e4 prospektit voidaan jakaa kylmiin kontakteihin ja inboundeihin.\u00a0<\/p>\n Kylm\u00e4 kontakti tai liidi on nimens\u00e4 mukaisesti kylm\u00e4, sill\u00e4 t\u00e4ll\u00e4 ei ole viel\u00e4 kiinnostusta yrityst\u00e4 kohtaan tai myyj\u00e4ll\u00e4 ei ole tietoa t\u00e4m\u00e4n kiinnostuksesta. Aluksi yhteydenotossa t\u00e4rkeint\u00e4 onkin her\u00e4tt\u00e4\u00e4 kylm\u00e4n kontaktin kiinnostus ja siksi t\u00e4llaista yhteydenottoa kutsutaan kylm\u00e4soitoksi tai kylm\u00e4ksi kontaktoinniksi, jonka tavoitteena on saada prospekti suostumaan tapaamiseen.\u00a0<\/p>\n On kuitenkin hyv\u00e4 ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, ettei kylm\u00e4soitto ole v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 asiakkaan n\u00e4k\u00f6kulmasta ideaalein tapa l\u00e4hesty\u00e4. Harva meist\u00e4 varsinaisesti ilahtuu puhelusta, joka keskeytt\u00e4\u00e4 juuri meneill\u00e4\u00e4n olevat ty\u00f6t ja se on ihan ymm\u00e4rrett\u00e4v\u00e4\u00e4. <\/i>N\u00e4in ollen kontakti hyvin todenn\u00e4k\u00f6isesti vetoaa kiireeseen ja pyyt\u00e4\u00e4 puhelimessa esimerkiksi uutta yhteydenottoa s\u00e4hk\u00f6postitse. T\u00e4ll\u00f6in myyj\u00e4n t\u00e4ytyy ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, mit\u00e4 asioita s\u00e4hk\u00f6postista tulee l\u00f6yty\u00e4 ja miten asiakasta voidaan auttaa parhaalla mahdollisella tavalla.<\/p>\n Inbound-liidi puolestaan on houkuttelumarkkinoinnin my\u00f6t\u00e4 saatu liidi: potentiaalinen asiakas on j\u00e4tt\u00e4nyt yhteystietonsa ja saanut vastineeksi jotain yrityksen tarjoamaa sis\u00e4lt\u00f6\u00e4, kuten uutiskirjeen tai oppaan. Inbound-liidej\u00e4 on olemassa erilaisia:<\/p>\n Mik\u00e4li inbound-liidi haluaa itse ottaa yhteytt\u00e4, tulee t\u00e4lle tarjota mahdollisuus olla yhteydess\u00e4 t\u00e4lle itselleen sopivalla tavalla. Silloin inbound-liidille voidaan tehd\u00e4 kalenterivaraus<\/a><\/strong> Leadoo Sales Assistantin kautta heti k\u00e4ttelyss\u00e4, mik\u00e4 tietenkin helpottaa t\u00e4m\u00e4n asiointia \u00e4\u00e4rimm\u00e4isen paljon.<\/p>\n On ensiarvoisen t\u00e4rke\u00e4\u00e4 tunnistaa ja ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4 prospektin tarpeet. On my\u00f6s olennaista ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, ett\u00e4 asiakas ei osta ty\u00f6kalua vaan ratkaisun ongelmaansa. Pid\u00e4 my\u00f6s huoli, ett\u00e4 muu tiimisi osaa vastata asiakkaiden mielt\u00e4 askarruttaviin kysymyksiin.<\/p>\n Empaattinen myyj\u00e4 ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4 asiakasta ja t\u00e4m\u00e4n haasteita. Huolehdi, ett\u00e4 verkkosivustanne vastaava tiimi panostaa verkkosivujen ulkoasuun ja toimintaan asettelemalla kysymykset oikein esimerkiksi erilaisten automatisoitujen ratkaisujen, kuten bottien avulla. N\u00e4iden avulla p\u00e4\u00e4set kiinni asiakkaan tarpeisiin. My\u00f6s erilaiset kyselyty\u00f6kalut voivat auttaa asiakkaiden tarpeiden selvitt\u00e4misess\u00e4, mik\u00e4li t\u00e4m\u00e4 vaivautuu klikkailemaan t\u00e4llaisen kyselylomakkeen l\u00e4pi ennen palaveria. Ota huomioon, ettei v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 todellakaan vaivaudu, el\u00e4mmeh\u00e4n kiireisess\u00e4 ja alati sykkiv\u00e4ss\u00e4 maailmassa.<\/i><\/p>\n Tatun mukaan yrityksen verkkosivujen tarkoitus on kertoa, mit\u00e4 yritys tekee, jotta potentiaalinen asiakas voi pohtia, sopisiko yrityksen palvelu h\u00e4nelle. H\u00e4n kuitenkin jatkaa, miten yrityksen verkkosivuilla on yksi k\u00e4ytt\u00f6tarkoitus ylitse muiden:<\/p>\n \u201cVerkkosivut eiv\u00e4t ole yrityksen k\u00e4yntikortti vaan rahantekokone. Hyv\u00e4 rahantekokone osaa ottaa verkkosivuille tulevan henkil\u00f6n huomioon, kysy\u00e4, mit\u00e4 asiakas kaipaa ja kuka h\u00e4n on sek\u00e4 tarjota esimerkiksi sopivaa aikataulua tapaamiselle yrityksen myyj\u00e4n kanssa\u201d, Tatu selvent\u00e4\u00e4.<\/p>\n \u201cKaikki t\u00e4m\u00e4 tapahtuu automaattisesti. Hyv\u00e4 verkkosivu osaa toimia kuin myyntiassistentti, jonka avulla potentiaalinen asiakas saadaan ohjattua mukaan ostoprosessiin ja ostoputkeen aiemmin kuin tavallisesti, jolloin yritys saa edun muita yrityksi\u00e4 vastaan.\u201d\u00a0<\/p>\n Asiakkaan tarpeita voidaankin kartottaa<\/a><\/strong> jo ennen ensimm\u00e4ist\u00e4 palaveria:<\/p>\n \u201cAsiakkaan tarpeiden kartotus verkkosivulla auttaa yrityst\u00e4 tarjoamaan oikeaa tuotetta asiakkaalle. Asiakkaan n\u00e4k\u00f6kulmasta t\u00e4m\u00e4 toimii my\u00f6s niin, ett\u00e4 kun h\u00e4n p\u00e4\u00e4see kertomaan mit\u00e4 h\u00e4n kaipaa ja tieto siit\u00e4 menee yritykselle, h\u00e4nen ei en\u00e4\u00e4 teek\u00e4\u00e4n mieli tutkia muita vaihtoehtoja \u2013 h\u00e4nh\u00e4n on kertonut jo tarpeensa teille! Mit\u00e4 nopeammin vastaat asiakkaalle joko automaattisesti tai soittamalla, sit\u00e4 todenn\u00e4k\u00f6isemmin p\u00e4\u00e4set ensimm\u00e4isin\u00e4 keskustelemaan asiakkaan kanssa kaupasta\u201d, Tatu tiivist\u00e4\u00e4.\u00a0<\/p>\n T\u00e4m\u00e4 kaikki tietenkin helpottaa ty\u00f6t\u00e4si runsaasti, sill\u00e4 itse palaverissa p\u00e4\u00e4st\u00e4\u00e4n suoraan pihviin kiinni. Teroita siis veitset valmiiksi, on aika l\u00e4hte\u00e4 pilkkomaan pihvi\u00e4 ja louhimaan tarjousta.<\/i><\/p>\n Kun olet selvitt\u00e4nyt prospektisi tarpeet, on seuraava vaihe tarjouksen esitt\u00e4minen. Kaikki myyj\u00e4t varmasti ovat yht\u00e4 mielt\u00e4 siit\u00e4, ettei tarjouksen esitt\u00e4minen ole aina se hohdokkain osa ty\u00f6nkuvaa: vaikka olisitkin vahva asiantuntija ja tiet\u00e4isit tuotteesi olevan paras vaihtoehto, tulee asiakkaan olla itse<\/i> vakuuttunut tuotteestasi.\u00a0<\/p>\n On eritt\u00e4in t\u00e4rke\u00e4\u00e4, ett\u00e4 tarjoat ratkaisua ja esit\u00e4t tarjouksen asiakasta parhaiten palvelevalla tavalla. Hy\u00f6dynn\u00e4 siis aiemmin ker\u00e4\u00e4m\u00e4\u00e4si tietoa, jotta pystyt muokkaamaan tarjouksesta henkil\u00f6kohtaisen potentiaaliselle asiakkaalle. Hyv\u00e4 tarjous\u00a0on luotettava ja rakenteeltaan selke\u00e4sti luettavissa sek\u00e4 yksil\u00f6ity vastaanottajan tarpeiden mukaisesti. Lis\u00e4ksi on hyv\u00e4, mik\u00e4li se sis\u00e4lt\u00e4\u00e4 my\u00f6s referenssej\u00e4. Huolehdi siis n\u00e4m\u00e4 kuntoon.<\/p>\n Sek\u00e4 sinua ett\u00e4 asiakasta helpottaa, mik\u00e4li tarjouspyynt\u00f6jen l\u00e4hett\u00e4minen ja vastaanottaminen on automatisoitua<\/a><\/strong>, jolloin hinta-arviot ja tarjousehdotukset on laskettu jo valmiiksi.<\/p>\n\n\n2. Yhteydenotto<\/h3>\n
\n
![\"\"](\"https:\/\/leadoo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/Sere-images-6-1024x535.png\")
<\/p>\n3. Prospektin tarpeiden tunnistus<\/h3>\n
4. Tarjouksen esitt\u00e4minen<\/h3>\n