Etsitkö uusia tapoja kasvattaa digitaalista myyntiä ja markkinointia? Haluatko korkeampia liidimääriä tai enemmän myyntiä? – nämä asiat kannattaa huomioida myynnin ja markkinoinnin osalta vuonna 2022.
Leadoo Marketing Technologies järjesti 8.12. webinaarin, jossa pureuduttiin erilaisiin väittämiin vuoden 2022 myynnin ja markkinoinnin osalta. Näkökulmia aiheeseen pääsivät jakelemaan meidän upeat panelistit Sani Leino (CEO, Social Company), Oona Kankkunen (Founder & CEO, Kasvuvalmentaja) sekä Santtu Kottila (CMO & co-founder, Leadoo Marketing Technologies)
Tässä artikkelissa kerrataan tärkeimmät pääpointit ja itse webinaarin tunnelmiin pääset myös tallenteesta tekstin lopusta. 🚀
1. “Renkaanpotkinta tapahtuu verkossa ja myyntikäyntien määrä puolittuu.”
Kaikki panelistit olivat yhtä mieltä siitä, että odotusarvo kohtaamisille tulee kasvamaan, ja vaaditaan yhä parempaa valmistautumista. ”Renkaanpotkinnalla” viitataan siis siihen, että asiakas haluaa verkossa ensin tutustua tuotteisiin, vertailla niitä ja etsiä mahdollisia suosituksia.
Myyntitapaamiseen tullessaan asiakas on jo tietoisempi tuotteesta ja täten myös myyjän on oltava valmiimpi yhä kiperämpiin kysymyksiin. Myös Sani painottaa, että tapaamisilla on oltava oikeasti arvoa, jolloin myös paineet valmistautumiseen kasvaa – sinulla saattaa olla ainoastaan yksi ainoa mahdollisuus vakuuttaa asiakas. Asiakas on mustasukkainen omasta ajastaan, kuten Oona totesi.
Kysyimme myös webinaarin osallistujilta, tuleeko myyntikäyntien määrä puolittumaan: 53% vastasi kyllä ja 47% vastasi ei.
Mitä itse luulet myynti- ja asiakastapaamisille tapahtuvan vuonna 2022?
2. ”Myynti tarvitsee markkinointia enemmän kuin koskaan.”
Tämä on väite, jota ei voi todellakaan alleviivata liikaa. Santtu toteaakin hyvin, että koska ostaminen on muuttunut, se muuttaa myös sitä, mitä myyjältä vaaditaan.
Esimerkiksi social selling on alkanut kasvattaa yhä enemmän suosiotaan, jolloin myyntiä tapahtuu enemmän myös sosiaalisen median alustoilla. Tällöin saatetaan tarvita markkinoinnin tukea siihen, mitä oikein kannattaa postata ja mihin kanavaan. Toisaalta panelistien mukaan hyvän myyjän pitäisi myös jollain tasolla osata markkinoida itsenäisesti, mutta tässäkin myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä päästäisiin pitkälle.
Kuten myös edellisessä väittämässä painotamme, asiakas on itsenäinen tiedonhakija ja kaipaa tietynlaista tukea ostopäätöksensä tekoon. ”Jos myynti ja markkinointi on tehnyt työnsä hyvin, ollaan mahdollisesti voitu vaikuttaa jo sen ostopolkuun, ennen kuin hänen niin sanottu ostoikkunansa on edes auki”, Oona kertoo.
100% webinaarin vastaajista oli sitä mieltä, että myynti tarvitsee markkinointia enemmän kuin koskaan – kuitenkin suurin osa oli myös sitä mieltä, että niiden yhdistäminen on haastavaa.
Panelistit totesivat, että myynnin ja markkinoinnin yhdistämisen pitäisi lähteä ylhäältä päin – johtoportaasta. Onko tiimeillä varmasti yhteiset tavoitteet, agendat ja päämäärät sekä mitataanko samoja asioita. Muutos vaatii Oonan mukaan vain erilaisia toimenpiteitä ja oikeasti niitä tekoja. Ilman tätä yhteispeliä on yrityksen on myös vaikea kasvaa.
Vinkki: Pitäkää myynnin ja markkinoinnin kesken yhteisiä palavereita, jakakaa informaatiota toistenne kesken sekä menkää mukaan kuuntelemaan myyntitapaamisia.
3. ”Face-to-face tapaamisten paluu on aikanaan hyvin lyhyt renessanssi.”
Pandemia-aika vei kaikki lähitapaamiset verkkototeutteiseksi, mutta sittemmin niistä on tullut jo lähes normi. Kolmantena väitteenä toimiikin siis, että lähitapaamiset saattavat aluksi palata, mutta lopulta huomaamme, kuinka tehokkaita etätapaamiset oikein ovatkaan.
“Kaikista tärkein resurssi mitä meillä on, on se oma aika sekä aivokapasiteetti”, Santtu toteaa.
Etätapaamiset voivat säästää huomattavan paljon aikaa ja tätä aikaa myös arvostetaan. Panelistit arvioivat, että niin sanotut ykköspalaverit käydään etänä ja katsotaan, miten yhteiset intressit kohtaavat. Niin sanottu kakkospalaveri voidaan mahdollisesti pitää kasvokkain ja antaa oikeasti aikaa yhteistyöstä keskustelemiseen.
4. ”Nuoret naiset määrittävät tulevaisuuden myynnin ja markkinoinnin suunnan.”
Rohkea väite, voisikin sanoa – mistä siis on oikein kyse?
Panelistit olivat huomanneet, että heidän asiakastapaamisissaan suurin osa esimerkiksi yritysten yhteyshenkilöistä tai myynti- ja somekoulutuksiin osallistuneista oli naisia. Sani toteaakin, että tällä hetkellä markkinoinnissa korostuu etenkin viestinnälliset kyvykkyydet sekä sosiaalisen median kanavien hyödyntäminen – naisia on lähtökohtaisesti enemmän esimerkiksi viestinnän, markkinoinnin ja henkilöstöhallinnon aloilla. Kyseiset alat tulevat ottamaan panelistien mukaan enemmän jalansijaa tulevaisuudessa.
Panelistit huomioivat myös sen, että koska ostokäyttäytymiseen on tullut muutoksia, vaaditaan yhä enemmän luottamuksen rakentamista potentiaalisiin asiakkaisiin, eikä myynti ole enää niin “puskevaa” tai aggressiivista kuin ennen – joka on yleisesti ollut miehille luonnollisempaa.
“Esimerkiksi meillä Leadoolla top 5 myyjien joukossa on 3 naista, vaikka voisi ajatella, että teknologiatuotteen myyminen olisi enemmän jollain tapaa miesten ala”, Santtu toteaa.
5. ”GDPR, ePrivacy ja iOS14 vaikeuttavat tehokasta online- markkinointia”
GDPR eli General Data Protection Regulator on EU:n tietosuoja-asetus, henkilötietojen käsittelyä sääntelevä laki. Se vaikuttaa esimerkiksi rekisterien ylläpitoon, datan keruuseen sekä hyödyntämiseen – rekisteröityneiden henkilöiden on oikeus tietää mitä tietoja heistä kerätään ja mihin tarkoitukseen. Tämän lisäksi ePrivacy-direktiivi ottaa kantaa sähköiseen viestintään näkyen esimerkiksi erilaisina evästeinä sekä vaikuttaa vahvasti suoramarkkinointiin sähköpostitse. Eikä kahta ilman kolmatta: iOS14 tulee vaikuttamaan merkittävästi Facebook-mainontaan.
Santtu tiivistääkin, että säädökset tulevat vaikuttamaan eniten markkinoinnin ja myynnin saralla mainonnan kohdentamiseen sekä muun muassa kävijöiden retargetointiin.
“Tällä hetkellä kannattaa panostaa ehdottomasti siihen, että kun saat ihmiset ohjattua sun sisällön pariin tai kanaviin, niin siellä olisi elementtejä, joissa se ihminen saadaan konvertoitumaan liidiksi. Enää ei voida luottaa siihen, että verkkosivuilta poistunutta vierailijaa voidaan retargetoida helposti”, Santtu neuvoo.
6. ”Vuonna 2022 social sellingistä tulee helpompaa”
Viimeinen väite liittyy social sellingiin. Social sellingissä hyödynnetään eri sosiaalisen median alustoja, ja sen vaikutuksen myymiseen ovat tulleet jäädäkseen. Somessa voidaan tuoda esiin henkilöbrändiä sekä rakentaa omaa asiantuntija-asemaa, joka voi vaikuttaa myös luottamuksen rakentamiseen potentiaaliseen ostajaan.
Miten siitä tulee helpompaa? Oona toteaakin, että kun sitä osataan tehdä hyvin, silloin siitä tulee helpompaa. Siksi on ymmärrettävä, että sisällön on oltava esimerkiksi tarpeeksi persoonallista ja autenttista. Kuitenkin, kun huomataan, että LinkedIn voi tosiaan toimia loistavana myynnin apuvälineenä, se luultavasti lisää myös spämmiä ja ei autenttista sisältöä.
Santtu painottaa myös, että social selling voi olla esimerkiksi vain keskusteluihin osallistumista ja oman asiantuntijuuden esille tuomista – ei tarvitse välttämättä olla itse koko ajan postaamassa.
“Reagoidaan, ollaan läsnä oikeissa paikoissa ja tehdään sosiaalista kuuntelua”, Oona korostaa.
