Kuvitellaanpa, että olet ostamassa yrityksellesi uutta kahvinkeitintä tai laajempaa ohjelmistoratkaisua. Kuinka suurella todennäköisyydellä päädyt tekemään ostopäätöksen tai jättämään tarjouspyynnön heti ensimmäisellä verkkosivustolla, jolla vierailet?
Jos teet päätöksen välittömästi, kuulut pieneen vähemmistöön. Suurin osa verkkosivuston vierailijoista ei konvertoidu heti: he punnitsevat vaihtoehtojaan, vertailevat palveluntarjoajia ja tutkivat taustoja pitkin ostopolkuaan.
Koska B2B-harkinta-aika on pitkä, kerran sivustollasi vieraillutta ostajaa on kriittistä muistuttaa brändisi asiantuntijuudesta ennen kuin hän suuntaa kilpailijan syliin. Tästä on kyse retargetoinnissa (uudelleenkohdentamisessa). Sen tehtävänä on kuljettaa potentiaalista asiakasta ostopolullaan eteenpäin ja palauttaa hänet sivustollesi silloin, kun hän on valmis etenemään myyntiprosessiin.
5 käytännön vinkkiä tuloksen tekemiseen
Jotta retargetointi on asiantuntevaa eikä muutu asiakasta ärsyttäväksi takaa-ajoksi, ota nämä viisi parasta käytäntöä haltuun:
1. Rakenna yleisöt ostopolun vaiheiden mukaan
Älä niputa kaikkia kävijöitä yhteen suureen massaan. Erota omiksi yleisöikseen esimerkiksi ne, jotka ovat käyneet katsomassa vain urasivuja, ne, jotka ovat kuluttaneet asiantuntijasisältöjä, ja ne kuumat kävijät, jotka ovat jättäneet dynaamisen tarvekartoituksen kesken. Tarjoa kullekin ryhmälle juuri heidän vaiheeseensa sopivaa, lisäarvoa tuovaa sisältöä.
2. Kohdenna mainonta sitoutuneille kävijöille
B2B-sivustoille päätyy aina kävijöitä myös vahingossa (esimerkiksi virheellisten klikkausten kautta). Jos joku poistuu sivustoltasi alle 10 sekunnissa, hänen retargetointiinsa ei kannata kuluttaa budjettia. Hyödynnä asiakaskokemusalustan kerryttämää käyttäytymisdataa ja rakenna yleisöt niistä vierailijoista, jotka viettävät sivuillasi aikaa, selaavat useita alasivuja tai ovat vuorovaikutuksessa dynaamisten elementtien kanssa.
3. Rajoita mainosten toistomäärää (Frequency Cap)
Mikään ei heikennä brändikokemusta yhtä tehokkaasti kuin joka puolella ruutua herkeämättä hyppivä mainos. Aseta mainosjärjestelmissä aina toistomäärärajoitus, jotta mainoksesi näytetään yhdelle käyttäjälle vain kohtuullinen määrä kertoja päivässä. Retargetointi on tyypillisesti tehokkainta ensimmäisten vuorokausien aikana vierailun jälkeen, minkä jälkeen viestiä on syytä muuttaa tai antaa yleisön levätä.
4. Muista sulkea konvertoituneet pois kampanjasta
Tämä on yleisin ja harmillisin virhe markkinoinnissa: asiakkaalle näytetään edelleen ”Varaa demo” -mainoksia, vaikka hän on jo varannut ajan ja siirtynyt myyntiprosessiin. Sulje jo konvertoituneet tai ostaneet käyttäjät heti pois uusasiakashankinnan yleisöistä. Voit sen sijaan siirtää heidät omaan remarkkinointikampanjaansa, joka keskittyy asiakassuhteen lujittamiseen tai lisäpalveluiden esittelyyn.
5. Hyödynnä ensimmäisen osapuolen dataa evästeiden sijaan
Koska kolmannen osapuolen evästeiden käyttö rajoittuu jatkuvasti, tehokas retargetointi vaatii ensimmäisen osapuolen dataa (first-party data). Leadoon kokonaisvaltainen alusta auttaa tässä: integroimalla dynaamisissa kohtaamispisteissä tehdyt valinnat ja B2B-yritystunnistuksen datan suoraan mainosjärjestelmiisi, teet kohdennuksista immuuneja evästepoistoille ja saavutat poikkeuksellisen tarkan osumatarkkuuden.
