Oletko koskaan pohtinut, mistä eri vaiheista myyntiprosessisi koostuu?
Jos kehottaisin sinua nyt käymään päässäsi läpi kaikki vaiheet aina ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan klousaamiseen, saattaisit ehkä havaita, että tämä prosessi noudattaa melko usein samaa kaavaa — ei toki välttämättä, mutta hyvin todennäköisesti ainakin tietyt vaiheet pysyvät paikallaan prosessista toiseen.
Kuten tiedämme, erilaisuus on rikkaus ja aivan kuten on olemassa erilaisia ihmisiä ja yrityksiä, niin on myös erilaisia myyntisyklejä. Useimmat kuitenkin noudattavat tiettyjä peruspilareita.
Hypätäänpä suoraan yleisiin myyntisyklin vaiheisiin ja käytännön vinkkeihin:
1. Prospektointi
Ensimmäisessä vaiheessa täytät myyntiputkesi potentiaalisilla asiakkailla eli prospekteilla. Mieti yrityksellesi potentiaaliset asiakkaat (ICP eli ideal customer profile) ja löydä oikeat tavat lähestyä heitä: kuka todennäköisimmin ostaa ja minkälainen myyntiprosessi sopii tälle ostajapersoonalle?
Selvitä, millaisia asioita täytyy ottaa huomioon ostoputken alkupäässä oleville prospekteille: missä he tyypillisesti viettävät aikaa (esimerkiksi missä sosiaalisen median kanavissa tai ammatillisissa kanavissa) ja millaisiin keskusteluihin he osallistuvat tai mitkä asiat tekevät heihin vaikutuksen ja mitkä eivät.
Suuri osa Leadoo Marketing Technologiesin Client Manager Tatu Hukkasen asiakkaista kertoo aina olevansa mukana kilpailutustilanteessa.
“Potentiaalinen asiakas tutkii ensin verkossa sopivia palveluita tarjoavat yritykset ja alkaa sitten kilpailuttaa yrityksiä keskenään saadakseen parhaan mahdollisen tarjouksen”, Tatu toteaa. Hänen mukaansa asiakkaan tarve kilpailuttaa johtuu usein väärän sijoituksen pelosta: kukaan ei halua joutua tilanteeseen, jossa tajuaa ostaneensa väärästä paikasta ja ylihintaan.
Lisäksi on hyvä ottaa selvää, miten potentiaaliset asiakkaat haluavat olla yhteydessä, jotta voit sujuvasti siirtyä myyntisyklin seuraavaan vaiheeseen — itse yhteydenottoon.
2. Yhteydenotto
Tapahtuipa yhteydenotto sitten puhelimitse, sähköpostitse tai esimerkiksi botin kautta, on tässä kohtaa tärkeintä tarjota potentiaaliselle asiakkaalle tukea, apua, vastauksia ja ratkaisuja. Sinun tehtäväsi on myös mahdollistaa asiakkaalle parhaiten sopiva yhteydenottotapa: asiakas voi siis itse valita, miten tämä haluaa jatkaa keskustelua tai olla yhteydessä.
Ennen yhteydenottoa on hyvä tietää — tai kerrata, mikäli tämä on sinulle jo tuttua –, että prospektit voidaan jakaa kylmiin kontakteihin ja inboundeihin.
Kylmä kontakti tai liidi on nimensä mukaisesti kylmä, sillä tällä ei ole vielä kiinnostusta yritystä kohtaan tai myyjällä ei ole tietoa tämän kiinnostuksesta. Aluksi yhteydenotossa tärkeintä onkin herättää kylmän kontaktin kiinnostus ja siksi tällaista yhteydenottoa kutsutaan kylmäsoitoksi tai kylmäksi kontaktoinniksi, jonka tavoitteena on saada prospekti suostumaan tapaamiseen.
On kuitenkin hyvä ymmärtää, ettei kylmäsoitto ole välttämättä asiakkaan näkökulmasta ideaalein tapa lähestyä. Harva meistä varsinaisesti ilahtuu puhelusta, joka keskeyttää juuri meneillään olevat työt ja se on ihan ymmärrettävää. Näin ollen kontakti hyvin todennäköisesti vetoaa kiireeseen ja pyytää puhelimessa esimerkiksi uutta yhteydenottoa sähköpostitse. Tällöin myyjän täytyy ymmärtää, mitä asioita sähköpostista tulee löytyä ja miten asiakasta voidaan auttaa parhaalla mahdollisella tavalla.
Inbound-liidi puolestaan on houkuttelumarkkinoinnin myötä saatu liidi: potentiaalinen asiakas on jättänyt yhteystietonsa ja saanut vastineeksi jotain yrityksen tarjoamaa sisältöä, kuten uutiskirjeen tai oppaan. Inbound-liidejä on olemassa erilaisia:
- Marketing qualified lead (MQL) on henkilö, joka on reagoinut positiivisesti brändiisi ja esimerkiksi ilmoittautunut sähköpostilistallesi.
- Sales qualified lead (SQL) on henkilö, joka on antanut ymmärtää, että voisi pian ryhtyä asiakkaaksi. SQL on siis ikään kuin kehittyneempi versio MQL:stä.
- Product qualified lead (PQL) on henkilö, joka on käyttänyt tuotettasi ja voisi käytöksensä perusteella olla potentiaalinen maksava asiakas.
- Service qualified lead on henkilö, joka on myöskin osoittanut kiinnostustaan tuotteesi käyttöön ja siitä maksamiseen — hieman samaan tapaan kuin PQL.
Mikäli inbound-liidi haluaa itse ottaa yhteyttä, tulee tälle tarjota mahdollisuus olla yhteydessä tälle itselleen sopivalla tavalla. Silloin inbound-liidille voidaan tehdä kalenterivaraus Leadoo Sales Assistantin kautta heti kättelyssä, mikä tietenkin helpottaa tämän asiointia äärimmäisen paljon.
3. Prospektin tarpeiden tunnistus
On ensiarvoisen tärkeää tunnistaa ja ymmärtää prospektin tarpeet. On myös olennaista ymmärtää, että asiakas ei osta työkalua vaan ratkaisun ongelmaansa. Pidä myös huoli, että muu tiimisi osaa vastata asiakkaiden mieltä askarruttaviin kysymyksiin.
Empaattinen myyjä ymmärtää asiakasta ja tämän haasteita. Huolehdi, että verkkosivustanne vastaava tiimi panostaa verkkosivujen ulkoasuun ja toimintaan asettelemalla kysymykset oikein esimerkiksi erilaisten automatisoitujen ratkaisujen, kuten bottien avulla. Näiden avulla pääset kiinni asiakkaan tarpeisiin. Myös erilaiset kyselytyökalut voivat auttaa asiakkaiden tarpeiden selvittämisessä, mikäli tämä vaivautuu klikkailemaan tällaisen kyselylomakkeen läpi ennen palaveria. Ota huomioon, ettei välttämättä todellakaan vaivaudu, elämmehän kiireisessä ja alati sykkivässä maailmassa.
Tatun mukaan yrityksen verkkosivujen tarkoitus on kertoa, mitä yritys tekee, jotta potentiaalinen asiakas voi pohtia, sopisiko yrityksen palvelu hänelle. Hän kuitenkin jatkaa, miten yrityksen verkkosivuilla on yksi käyttötarkoitus ylitse muiden:
“Verkkosivut eivät ole yrityksen käyntikortti vaan rahantekokone. Hyvä rahantekokone osaa ottaa verkkosivuille tulevan henkilön huomioon, kysyä, mitä asiakas kaipaa ja kuka hän on sekä tarjota esimerkiksi sopivaa aikataulua tapaamiselle yrityksen myyjän kanssa”, Tatu selventää.
“Kaikki tämä tapahtuu automaattisesti. Hyvä verkkosivu osaa toimia kuin myyntiassistentti, jonka avulla potentiaalinen asiakas saadaan ohjattua mukaan ostoprosessiin ja ostoputkeen aiemmin kuin tavallisesti, jolloin yritys saa edun muita yrityksiä vastaan.”
Asiakkaan tarpeita voidaankin kartottaa jo ennen ensimmäistä palaveria:
“Asiakkaan tarpeiden kartotus verkkosivulla auttaa yritystä tarjoamaan oikeaa tuotetta asiakkaalle. Asiakkaan näkökulmasta tämä toimii myös niin, että kun hän pääsee kertomaan mitä hän kaipaa ja tieto siitä menee yritykselle, hänen ei enää teekään mieli tutkia muita vaihtoehtoja – hänhän on kertonut jo tarpeensa teille! Mitä nopeammin vastaat asiakkaalle joko automaattisesti tai soittamalla, sitä todennäköisemmin pääset ensimmäisinä keskustelemaan asiakkaan kanssa kaupasta”, Tatu tiivistää.
Tämä kaikki tietenkin helpottaa työtäsi runsaasti, sillä itse palaverissa päästään suoraan pihviin kiinni. Teroita siis veitset valmiiksi, on aika lähteä pilkkomaan pihviä ja louhimaan tarjousta.
4. Tarjouksen esittäminen
Kun olet selvittänyt prospektisi tarpeet, on seuraava vaihe tarjouksen esittäminen. Kaikki myyjät varmasti ovat yhtä mieltä siitä, ettei tarjouksen esittäminen ole aina se hohdokkain osa työnkuvaa: vaikka olisitkin vahva asiantuntija ja tietäisit tuotteesi olevan paras vaihtoehto, tulee asiakkaan olla itse vakuuttunut tuotteestasi.
On erittäin tärkeää, että tarjoat ratkaisua ja esität tarjouksen asiakasta parhaiten palvelevalla tavalla. Hyödynnä siis aiemmin keräämääsi tietoa, jotta pystyt muokkaamaan tarjouksesta henkilökohtaisen potentiaaliselle asiakkaalle. Hyvä tarjous on luotettava ja rakenteeltaan selkeästi luettavissa sekä yksilöity vastaanottajan tarpeiden mukaisesti. Lisäksi on hyvä, mikäli se sisältää myös referenssejä. Huolehdi siis nämä kuntoon.
Sekä sinua että asiakasta helpottaa, mikäli tarjouspyyntöjen lähettäminen ja vastaanottaminen on automatisoitua, jolloin hinta-arviot ja tarjousehdotukset on laskettu jo valmiiksi.
5. Vastaväitteiden käsittely
Jokainen myyjä varmasti tietää senkin, että vastaväitteitä syntyy lähes väistämättä — ovathan ne myyntityön suola. Eli tuovat joskus juuri sopivan määrän makua ja toisinaan taas pilaavat aterian ihan kokonaan. Sinun tehtäväsi onkin määritellä erilaiset ostajapersoonat ja ymmärtää yhdessä tiimisi kanssa jo etukäteen, mitä mahdolliset esiin nousevat vastaväitteet tulevat olemaan. On tärkeää kuunnella asiakasta aidosti ja tarjota juuri oikeat ratkaisut; kumoa siis vastaväitteet hellästi mutta varmasti ja kohteliaasti mutta asiantuntevasti.
Yleisimmät vastaväitteet ovat usein sellaisia, joissa asiakas vetoaa kiireeseen, budjettiin tai huonoihin ennakko-oletuksiin. Vastaväitteiden noustessa esiin kannattaa sinun laittaa jäitä hattuun: kuuntele ja ymmärrä asiakasta ja esitä tarvittaessa lisäkysymyksiä. Pidä mielessä, miksi juuri teidän tuotteenne palvelisi asiakasta parhaiten, mutta ole kärsivällinen äläkä ryhdy paasaamaan puuduttavaa mainosmonologia.
Jos onnistut säilyttämään tällaiset keskustelutuokiot sopuisana ja vakuuttamaan asiakkaan tuotteesi erinomaisuudesta, liu’ut suurella todennäköisyydellä kohti seuraavaa askelta — kaupan klousaamista.
6. Kaupan klousaaminen
Mikäli aiemmat vaiheet on suoritettu onnistuneesti, seuraa viimeinen ja tärkein vaihe — kättelyt, kiitokset ja kaupan klousaus. Neljän K:n taktiikalla, kerrassaan kivaa!
Miten myyntisykliä siis nopeutetaan?
Kuten todettua, ovat myyntiprosessit aina erilaisia, vaikka ne kenties noudattaisivatkin usein samaa kaavaa. Näin ollen myyntisyklin nopeus riippuu myös tilanteesta. Onneksi on kuitenkin olemassa joitain keinoja, joilla voit optimoida myyntisykliä. Kaiva muistiinpanovälineet esiin ja ota tästä ylös muutama vinkki vitonen myyntisyklisi nopeuttamiseksi!
1. Vähennä töitä, jotka eivät tuo lisäarvoa
Iso osa myyjän työpäivistä kuluu niin kutsuttuihin admin taskeihin eli kaiken maailman rutiinihommiin, jotka ovat toki tärkeitä, mutta vievät jopa 60 prosenttia siitä ajasta, jonka voisit käyttää diilien klousaamiseen. Aika hurjia määriä hukkaan heitettyä aikaa, jos minulta kysytään.
Mikäli mahdollista, ulkoista esimerkiksi asiakaspalvelutehtävät ja pyri keskittymään myyntiin, sillä se osaltaan myös nopeuttaa myyntisykliäsi. Helpommin sanottu kuin tehty, tiedetään. Tässä voit kuitenkin hyödyntää erilaisia automatisointijärjestelmiä, kuten esimerkiksi Leadoo Sales Assistantia, joka automatisoi muun muassa tapaamisten buukkausta ja sähköpostivastauksia.
2. Pyydä prospektilta pieniä sitoumuksia
Asiakkaisiin on mahdollista luoda vahvempi yhteys ikään kuin jalka oven väliin -tekniikalla. Tällä taktiikalla siis pyydät heiltä pieniä palveluksia toisensa jälkeen ennen kaupan klousaamista. Äläkä nyt ymmärrä väärin — palveluksilla tarkoitetaan nyt sellaisia toimia, jotka hyödyttävät sekä sinua että lopulta myös asiakasta. Ei siis ehkä kannata aloittaa ehdottamalla, voisiko prospekti vaihtaa sinulle talvirenkaat…
Aloita siis pienestä: voit kysyä esimerkiksi asiakkaiden puhelinnumeroa, mikäli otat heihin yhteyttä sähköpostitse. Sen jälkeen voit esimerkiksi pyytää heitä käymään läpi jakamaasi sisältöä ja myöhemmin toivoa yhteystietoja yrityksen päättävältä taholta. Jatka tällaisia pieniä askeleita kunnes pääset kaupan klousaukseen asti.
3. Kouluta ja ohjaa tiimiäsi
Yksi kaikkien ja kaikki yhden puolesta, eikö?
Varmista, että olet luonut kaikki tarvittavat dokumentit (esimerkiksi erilaisia myynnin työkaluja tai myyntipaketteja), jotka ohjaavat tiimiäsi myyntiprosessin läpi. Pyri seuraamaan tiimiläisten mittareita ja tarjoa tukea, mikäli havaitset ongelmia jossain myyntisyklin vaiheessa.
Lisäksi kannattaa hyödyntää myös CRM-järjestelmää. CRM:n avulla voit luoda raportteja analysoidaksesi myyntitiimisi onnistumisia, kuten klousattuja diilejä.
4. Hyödynnä tarjolla olevaa näyttöä yrityksestäsi
Esimerkiksi asiakastarinat ovat loistava keino kertoa muiden asiakkaiden onnistumistarinoita ja tarjota uusille potentiaalisille asiakkaille mahdollisuutta peilata yrityksesi toimintaa ja ratkaisuja omiin tarpeisiinsa. Mikäli prospektilla on epäilyksiä, tarjoa tälle tilannekohtaisia tai toimialaan sopivia asiakastarinoita.
“Myyntisykli kiihtyy asiakaskokemusta parantamalla. Jos toimitte alalla, jossa hintakilpailu on yleistä, asiakasta kannattaa palvella paremmin jo verkossa, koska se on asiakkaidenne ensimmäinen kosketus teihin”, Tatu summaa.
5. Vältä häslinkiä
Kaiken maailman papereiden — tai näin teknologia-aikakaudella sähköpostien — pyörittely, tapaamisten buukkailu ja usein kysyttyihin kysymyksiin vastailu vie valtavan osan arvokkaasta ajastasi, jonka voisit hyödyntää diilien klousaamiseen.
Mikäli vain mahdollista, pyri välttämään kaikkea tätä häslinkiä. Suorastaan erinomainen keino tähän ovat erilaisten rutiinihommien automatisointi esimerkiksi upouuden Leadoo Sales Assistantin avulla.
Mikä ihmeen Sales Assistant?
Tässäkin artikkelissa on muutaman kerran vilahtanut linkki Leadoo Sales Assistantiin. Mikä ihme on tämä Sales Assistant? Mepä kerromme varsin mielellämme.
Totesimme yhdessä tuumin, että jokainen myynnin ammattilainen tarvitsee työkalun, joka auttaa tapaamisten buukkaamisessa, usein kysyttyihin kysymyksiin vastaamisessa ja muissa tylsistyttävissä tehtävissä, jotta sinulle jää enemmän aikaa myyntien klousaamiseen.
Leadoo Sales Assistant on uusin tuotteemme Leadoon konversioalustaan: se hyödyntää kerrassaan kultaisen konversioalustamme kykyjä ja onkin kirjaimellisesti ikioma henkilökohtainen virtuaaliassistenttisi. Leadoo Sales Assistant säästää kallisarvoista aikaasi, sillä sen avulla tapaamisten buukkaus onnistuu ilman häslinkiä, minkä lisäksi se vastaa usein kysyttyihin kysymyksiin puolestasi, voi laskea alustavia tarjouksia sekä antaa konkreettisia tarjouksia. Näin ollen sinä voit keskittyä vaikkapa niiden diilien klousaamiseen. Voimme vakuuttaa, että Leadoo Sales Assistantin avulla myyntisyklisi nopeutuu aivan varmasti.
Voit rakentaa oman Leadoo Sales Assistantisi nopeasti ja ilmaiseksi. Minkäänlaista teknistä osaamista ei tarvita, sillä prosessi on äärimmäisen helppo ja sujuva. Varaa siis päivästäsi viimeisen kerran pari minuuttia virtuaaliassistentin rakentamiseen, minkä jälkeen kiireesi helpottaa.
