Markkinoijina saamme jatkuvasti neuvoja ja ehdotuksia siitä, miten hankkia lisää verkkosivuliikennettä.
Pikainen selailu markkinoijan LinkedIn-uutisvirrassa paljastaa todennäköisesti kaiken Google-näkyvyyden uusimmista vinkeistä, maksettujen klikkausmainosten (PPC, pay-per-click) klikkausprosenttien kasvattamiseen ja sähköpostien avausprosenttien parantamiseen.
Lisäliikenne näistä kanavista voi olla markkinoijille todella arvokasta. Markkinoijien tueksi löytyy myös runsaasti päteviä toimistoja ja asiantuntijoita, jotka auttavat parantamaan tuloksia näissä kanavissa.
Mutta on mielenkiintoista, että niin monet markkinoijat keskittyvät nimenomaan liikenteen hankintaan. Aiemmat tutkimukset ovat osoittaneet, että jokaista liikenteen konvertointiin käytettyä dollaria kohden käytetään noin 92 dollaria liikenteen hankintaan (noin 85 euroa).
Joten herää kysymys: miksi keskitymme aina niin paljon juuri liikenteeseen?
Konversio vs. Liikenne
On helppo jäädä kiinni ajatukseen, että enemmän liikennettä tarkoittaa enemmän konversioita. Monet markkinoijat tuntuvat uskovan, että jos he vain lisäävät liikennettä verkkosivuille jatkuvasti, se lopulta johtaa liideihin tai myynteihin. Mutta, koska verkkosivustomme ovat digitaalisia myymälöitämme, mietitäänpä kauppaa.
Kuvittele, että olet juuri avannut täysin uuden vähittäismyymälän. Olet laittanut tuotteesi kauniisti esille, myymälän tunnelma on trendikäs ja houkutteleva. Olet myös erinomaisessa sijainnissa, jossa on paljon kävijöitä ja ihmiset käyvät säännöllisesti myymälässä.
Ainoa ongelma on, etteivät he osta niin paljon kuin tarvitsisit.
Sinulla on kaksi vaihtoehtoa. Pitäisikö sinun…
- Palkata kylttiä pyörittävä henkilö tai jakelija, joka yrittää houkutella vielä enemmän ihmisiä myymälään?
Vai…
- Palkata myyjä, joka auttaa ja sitouttaa asiakkaita myymälässä, näin lisäten mahdollisuuksia heidän ostaa jotain?
Monille vastaus on ilmeinen. Huomio kannattaa suunnata siihen, miten saada mahdollisimman paljon irti niistä potentiaalisista asiakkaista, jotka on jo saatu myymälään sisään.
Valitettavasti verkkosivustojen kohdalla markkinoijat lankeavat usein ansaan, jossa ostetaan digitaalisia ”kylttien pyörittäjiä” tai ”lehdenjakajia”. Eli keskitytään pelkästään mahdollisimman suuren digitaalisen kävijämäärän tuomiseen sivustolle toivoen, että sivusto konvertoi suurin piirtein samalla tavalla kuin aina ennenkin.
Mutta valitettavasti se, että sivuston kävijöiden odotetaan hoitavan ostopolku itsenäisesti alusta loppuun, ei usein toimi. Käyttäjät pitkästyvät, turhautuvat tai heidät houkuttelee kilpailijan tarjoama parempi kokemus. Ei siis ole yllättävää, että useimpien verkkosivujen keskimääräinen konversioprosentti on vain noin 2%.
Tämä tarkoittaa, että jopa noin 98% sivuston kävijöistä poistuu tekemättä sitä, mitä oikeasti toivoisit heidän tekevän.
Tämä on erityisen kallista markkinoijalle silloin, kun liikenteestä on maksettu esimerkiksi PPC-mainonnan tai maksullisten suosituslinkkien kautta. Mutta se koskee myös orgaanista liikennettä, jonka hankkimiseen on nähty paljon vaivaa. Yksi yleisimmistä tapauksista, joissa näemme tämän ongelman, liittyy juuri orgaaniseen hakukoneliikenteeseen.
Konversioiden puute SEO:n kautta
Monet URL-osoitteet sijoittuvat korkealle Googlessa suosituilla hakutermeillä, mutta eivät silti tuota konversioita kaikesta siitä liikenteestä, jota ne tuovat. Äskettäin eräs Leadoon asiakas, joka tarjoaa luksuslomapalveluita, kohtasi juuri tämän ongelman. Heidän bloginsa sijoittui hyvin hakutermillä “New York flights to the Caribbean”.
Kyseessä on selvästi haluttu ja kilpailtu hakusana. Mutta vaikka kyseinen sivu keräsi kymmeniä tuhansia orgaanisia istuntoja ja sillä oli useita “varaa lomasi nyt” toimintakehotuksia, he eivät olleet saaneet yhtään myyntiä kaiken sen liikenteen kautta.
Syynä oli se, että suurin osa kävijöistä oli vasta inspiraatiovaiheessa etsimässä ideoita ja vertailemassa vaihtoehtoja. Kovien CTA:iden (toimintakehotusten) näyttäminen ei siinä vaiheessa yksinkertaisesti toimi.
Joten upotimme sivulle yhden visuaalisista boteistamme, joka siirsi keskiön takaisin käyttäjälle ja antoi hänen “rakentaa” oman unelmalomansa.
Tämä pelillistetty kokemus johti merkittävään kasvuun sivun sisäisessä vuorovaikutuksessa ja mikä tärkeintä huomattavasti useampi käyttäjä saavutti mahdollisia konversiopisteitä. He olivat suunnitelleet itselleen täydellisen loman ja näkivät samalla selkeitä luottamusta herättäviä signaaleja siitä, että yritys voisi toteuttaa sen poistumatta lainkaan siitä blogista, jolle he olivat Googlen kautta päätyneet.
Lopputulos? Kymmenientuhansien puntien arvosta varauksia vain muutamassa viikossa sen jälkeen, kun konversiotyökalumme otettiin käyttöön. Kaikki tämä blogista, joka ei aiemmin ollut tuottanut myyntiä, vaikka liikennettä oli runsaasti.
Näemme tämän toistuvan jatkuvasti Leadoolla. Markkinoijat panostavat runsaasti aikaa ja resursseja usein onnistuneesti liikenteen hankintaan. Mutta he eivät saa kaikkea tuota uutta liikennettä kääntymään liideiksi tai myynniksi.
Liidien hankinta on markkinoinnin ydin
Ja se on huolestuttavaa, koska markkinoinnin lopullinen tavoite ei saisi koskaan olla vain liikenteen määrä. Vaikka liikenne onkin keino päästä tavoitteisiin, markkinoinnin tehtävä on ymmärtää asiakkaita ja auttaa tuottamaan heistä kaupallisesti positiivisia tuloksia.
Siksi näemmekin nyt selkeää muutosta siinä, että markkinoijat alkavat keskittyä enemmän konversioihin kuin pelkkään liikenteeseen. Ei pelkästään tulosten mittaamiseksi, vaan myös markkinointitoimien perustelemiseksi sisäisesti.
79% markkinoijista myöntää avoimesti, että heidän tärkein prioriteettinsa on hankkia laadukkaita liidejä. Mutta tämä on vaikea sovittaa yhteen sen kanssa, että verkkosivustojen keskimääräinen konversioprosentti on vain 2%.
Kun keskimäärin 98% sivuston kävijöistä poistuu tekemättä mitään, eikö olisi järkevämpää yrittää pienentää tätä valtavaa lukua panostamalla konversio-optimointiin? Sen sijaan, että keskityttäisiin jatkuvasti liikenteen hankintaan, joka on usein kallista ja arvaamatonta?
Ehkä nyt olisi aika ottaa kaikki irti siitä liikenteestä, joka meillä jo on! Haluatko keskustella aiheesta lisää?
Ota yhteyttä, niin katsotaan yhdessä miten voimme saada enemmän nykypotentiaalista irti.
Tämä teksti perustuu Leadoon alkuperäiseen englanninkieliseen blogikirjoitukseen, jonka löydät täältä.
