Account Based Marketing eli kohdetilikohtainen markkinointi on liiketoimintastrategia, jossa markkinointi- ja myyntitiimit tekevät tiivistä yhteistyötä tavoittaakseen tietyt, ennalta määritellyt avainasiakkuudet.
Nämä tilit voivat olla esimerkiksi maantieteellisesti merkittäviä, toimialansa johtajia tai yrityksiä, joiden kaltaisten kanssa sinulla on jo ollut menestyksekästä yhteistyötä. ABM:n ytimessä on tarkkuus – yksittäisten yritysten kohdentaminen ennalta määriteltyjen kriteerien perusteella.
Tämä erottaa ABM:n perinteisestä markkinoinnista, joka perustuu usein laajoihin massoihin kohdentamiseen. Vertauskuvana: perinteinen markkinoija on kuin kalastaja, joka heittää ison verkon veteen toivoen mahdollisimman suurta saalista. ABM puolestaan on kuin kalastaja, joka tietää tarkalleen missä vedessä isoimmat kalat uivat ja käyttää juuri niille suunniteltua syöttiä (viestintää) houkutellakseen ne.
ABM siis vaatii tarkempaa kohdennusta ja henkilökohtaisempia kohtaamispisteitä asiakaspolulla.
ABM:n tärkeimmät hyödyt
Ihanneasiakkaat
Olipa kyse heidän koosta, sijainnista, arvostuksesta tai käyttötapauksesta, sinulla on ihanneasiakkaita. Personoinnin merkityksen kasvaessa ABM on tehokkain tapa tavoittaa juuri nämä tärkeät kohderyhmät ja tulevaisuudessa lisää heidän kaltaisiaan.
Parempi ROI
Kun resurssit kohdistetaan arvokkaimpiin asiakkuuksiin, saadaan usein parempia tuloksia kuin perinteisessä markkinoinnissa. Esimerkiksi PPC-mainonnassa on selvästi tehokkaampaa ja edullisempaa kohdistaa uudelleenmarkkinointia niille, jotka ovat vierailleet rekrytointiohjelmistoon liittyvällä sivulla, kuin kohdistaa mainoksia yleisesti sekä ohjelmistosta että rekrytoinnista kiinnostuneille.
Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli
ABM edistää parempaa viestintää ja yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä, koska molemmat työskentelevät kohti yhteistä ja tarkasti määriteltyä tavoitetta (tililista). ABM vaatii molemmilta osapuolilta selkeästi määriteltyjä ja kohdennettuja toimenpiteitä.
Lyhyempi myyntisykli
ABM:n avulla voidaan rakentaa erittäin kohdennettuja markkinointistrategioita, jotka puhuttelevat kohdeyleisöjä tehokkaammin. Tämä luo positiivisen ensivaikutelman ja rakentaa luottamusta ostajassa ja on todistetusti nopeuttanut myyntiprosesseja.
Miten ABM toimii?
ABM alkaa tärkeiden kohdeasiakkuuksien tunnistamisella. Tämä tehdään yleensä myynnin ja markkinoinnin yhteistyönä CRM-järjestelmän kautta. Tämän jälkeen luodaan kullekin tilille yksilöllisiä viestejä ja sisältöjä, jotka vastaavat heidän erityistarpeisiinsa sekä kipupisteisiinsä.
ABM-prosessi
- Tunnista kohdetilit: Hyödynnä dataa tunnistaaksesi ne tilit, jotka sopivat parhaiten liiketoimintasi tavoitteisiin ja ymmärrä samalla heidän kipupisteensä sekä ostopolkunsa.
- Luo räätälöityjä kohtaamispisteitä: Kehitä sisältöjä ja viestejä, jotka puhuvat suoraan heidän tarpeistaan. Ensimmäisellä verkkosivuvierailulla kiinnostavat asiat voivat olla täysin erilaisia kuin neljännellä käyntikerralla.
- Aktivoi monikanavaisesti: Käytä yhdistelmää digitaalisia ja offline-kanavia tavoittaaksesi päätöksentekijät. Verkkosivustosi on tässä erityisen tärkeä, jos olet tehnyt työsi hyvin, he palaavat sinne useasti ja sivuston on puhuttava juuri heille.
- Mittaa ja optimoi: Seuraa kampanjoiden tuloksia ja säädä strategiaa jatkuvasti maksimoidaksesi tulokset. Muista, että kohdetilien takana on ihmisiä jokainen etenee ja käyttäytyy eri tavoin.
Leadoon lähestymistapa ABM:ään
Leadoo on erinomaisesti asemoitunut ABM-strategioiden toteuttamiseen oli kyse sitten uusasiakashankinnasta tai asiakkuuden kehittämisestä. Miksi? Koska Leadoon avulla voit:
- tunnistaa verkkosivuvierailijat
- aktivoida heidät yksilöllisellä viestinnällä
- mitata heidän käyttäytymistään ja etenemistään ostopolulla
Leadoo ABM myyntitiimeille
Sinulla on CRM täynnä prospekteja ja listat tärkeimmistä kohdetileistä. Näin voit hyödyntää Leadoota voittaaksesi ne asiakkaat, jotka ovat sinulle strategisesti tärkeimpiä:
- Merkitse “must-win”-asiakkaat CRM:ään ja saa ilmoitukset, kun he vierailevat sivustolla tai katsovat tiettyä sisältöä
- 360° asiakasnäkymä, jossa näet heidän lähteen, polun sivustolla, käydyt keskustelut ja suoritetut toimenpiteet
- Keskustelevat laskeutumissivut, joilla voit tarjota sisältöä ja kevyesti kvalifioida kävijöitä
- Tekoälytyökalut vastaamaan kysymyksiin 24/7 yli 40 kielellä
- Leadoo Personaliser, jolla voit muuttaa bottisisältöjä dynaamisesti esim. toimialan tai käyntikertojen perusteella
- Sisäänrakennetut lomakkeet ja kalenterit, joiden avulla saat tarvittavat tiedot ja annat mahdollisuuden ajanvaraukseen suoraan myyntitiimin kalentereihin
Leadoo ABM asiakkuuden kehitystiimeille
Tarvitset tietoa siitä, miten nykyiset asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa ja näyttävätkö he kiinnostusta uusiin ominaisuuksiin tai palveluihin. Leadoon avulla voit:
- Skannata CRM:ää ja tägätä tilejä kaksisuuntaisten integraatioiden avulla
- Saada ilmoituksia, kun asiakkaat vierailevat tietyillä sivuilla – kuten ohje-, tuki- tai tuotesivuilla
- Luoda asiakaselinkaaren 360° näkymän
- Luoda keskustelupolkuja nykyasiakkaille, jotka etsivät tukea, lisäpalveluita tai päivityksiä
- Mittaa asiakastyytyväisyyttä kyselyillä ja interaktiivisilla palautepisteillä
- Nähdä, mitkä markkinointitoimenpiteet johtavat verkkosivukäynteihin ja CTA-toimiin
- Luoda asiakaskohtaisia keskustelupolkuja, esim. sähköpostikampanjoista tulleille
- Upottaa botteja asiakasportaaleihin tai alustoihin – räätälöityinä asiakkaan tilanteeseen
Haluatko nähdä, miten ABM toimii käytännössä Leadoon avulla? Ota yhteyttä, näytämme mielellämme!
Tämä teksti perustuu Leadoon alkuperäiseen englanninkieliseen blogikirjoitukseen, jonka löydät täältä.
