Leadoo Marketing Technologiesin webinaarit pyörivät jälleen tuttuun tapaan, ja tällä kertaa aiheena tarkasteltiin asiakkaan ostopolun mittaamista ja optimointia. Asiakkaan ostopolku on usein hyvin monimutkainen ja mittaaminen voi olla sitäkin haastavampaa. Webinaarista kotiin vietäväksi saat varmasti uutta ajateltavaa ostopolun tehokkaammasta ja selkeämmästä tarkastelusta.
Linjoilla 24.3.2022 sparrailivat Leadoon omat Mikael da Costa sekä Jemmi Laaninen. Tässä artikkelissa saat nopean katsauksen siihen, mistä oli oikein puhe. Jos haluat syventyä aiheeseen vielä tarkemmin, skrollaa tekstin loppuun ja kuuntele suoraan webinaarin tallenne. 🚀
Miksi asiakkaan ostopolun ymmärtäminen on tärkeää?
Nykyään asiakkailla on käsillään monia kymmeniä, ellei satoja vaihtoehtoja tuotteista tai palveluista, myös tietoa niistä on saatavilla yhtä paljon. Asiakas haluaa luonnollisesti ensin vertailla, pohtia plussia ja miinuksia sekä tarkastella, mikä olisi luotettavin tarjoaja, ja lopulta tehdä päätöksen kaiken tämän informaation pohjalta.
Asiakkaan ostopolun ymmärtäminen on äärimmäisen tärkeää, jotta osaamme optimoida markkinointitoimia yhä paremmiksi, ja luoda asiakkaalle mahdollisimman helppo väylä ostamiseen.
Siksi kysymys kuuluukin, ymmärrätkö asiakastasi tarpeeksi hyvin, jotta tiedät, mitkä saattavat olla mahdollisia kipupisteitä lopullisessa ostopäätöksessä, pystytkö tarjoamaan tarpeeksi informaatiota jokaisessa ostopolun eri vaiheessa ja mahdollistatko lopulta myös helpon väylän konvertoitumiseen?
Asiakkaan ostopolku ei ole lineaarinen
Onkin selvää, ettei ostopolku ole enää yhtä lineaarinen kuin ennen. Jos tarkastellaan alla olevaa kuvaa, niin ensimmäisessä väylässä ostopolku olikin vielä hyvin yksinkertainen: henkilö näki mainoksen, siirtyi verkkosivuille ja konvertoitui – tällöin konversio tapahtui Facebookin kautta.
Jos tarkastellaan nykypäivän tilannetta, niin kosketuspisteitä mahtuu matkalle paljon enemmän. Tilanteessa konversio alkoi Facebookista, Google Ads nurturoi, mutta LinkedIn lopulta konvertoi. Todellisuudessa vaihteita voi olla matkalla tätäkin enemmän ja matkan pituus ajallisesti on myös paljon pidempi.
Miten ostopolkua voidaan mitata eri vaiheissa?
Asiakkaan ostopolkua voidaan tarkastella esimerkiksi perinteistä AIDA mallia hyödyntäen: ensin herätetään potentiaalisen asiakkaan huomio, sen jälkeen kiinnostus, seuraavaksi ostohalu ja lopulta toivon mukaan saadaan aikaan toiminta.
Ostopolun eri vaiheissa voidaan usein mitata hyvin samanlaisia asioita. On mahdollista esimerkiksi mitata, paljonko yhden kävijän saaminen verkkosivuille maksoi sekä paljonko lopullinen konversio maksoi. Lisäksi voidaan tarkastella, mitkä ovat parhaiten suoriutuvat liikenteenlähteet, eli mistä henkilöt sivuillesi löytävät.
Tämän lisäksi on paljon erilaisia dataa tarjoavia alustoja, josta voidaan tarpeen mukaan tarkastella esimerkiksi tunnistettuja yrityksiä verkkosivuilta, millaisia keskusteluita he ovat käyneet sivuillasi, mitkä ovat vieraillut sivut sekä millaisesta sisällöstä he ovat kiinnostuneet.
Dataa tarjoavia alustoja on nykyisin paljon, ja siksi on osattava tarkastella myös kriittisesti, mikä on todenmukaista dataa. Esimerkiksi Google Analytics osaa huomioida vain viimeisen lähteen, josta konversio tapahtui, eikä täten näytä muita mahdollisia kosketuspisteitä ollenkaan.
Ostopolun alkuvaiheen muistilista ✅
- Alkuvaiheessa on tärkeää tarjota vierailijalle helppoja tapoja löytää tarvittavan tiedon pariin. Huolehdi myös, että tieto on mahdollisimman oleellista ja selkeälukuista.
- Tarkista, että konversiopisteistä löytyy myös pehmeämpiä pisteitä perinteisen tarjouspyyntö-painikkeen lisäksi. Näitä voi olla esimerkiksi erilaisten materiaalien lataukset, uutiskirjeen tilaaminen tai tulevaan tapahtumaasi ilmoittautuminen. Asiakas ei ole alkuvaiheessa välttämättä valmis ostamaan, joten pehmeämpien pisteiden avulla voidaan sitouttaa asiakasta jo hieman.
Ostopolun keskivaiheen muistilista ✅
- Jos käytössäsi on jo dataa esimerkiksi vierailijoiden eri kosketuspisteistä verkkosivuillesi, on tärkeää pystyä allokoimaan markkinoinnin budjettia tehokkaasti ostopolun eri vaiheisiin ja oikeisiin kanaviin.
- Tässä vaiheessa vierailija saattaa olla jo erittäin kiinnostunut tuotteista tai palveluistasi, joten keskity siihen, millaiseen ongelmaan he etsivät ratkaisua ja esitä sopivia vaihtoehtoja niiden ratkaisuun.
- Muista edelleen tarjota myös pehmeitä konversiopisteitä, jos asiakas ei ole valmis vielä ostamaan. Hän voi kuitenkin olla jo valmis keskustelemaan vaihtoehdoista ja ratkaisusta. Tähän voi hyödyntää apuna esimerkiksi erilaisia interaktiivisia elementtejä.
Ostopolun loppuvaiheen muistilista ✅
- Tee päätöksenteosta vierailijalle helppoa. Yhteydenottolomakkeen ei pitäisi sisältää turhia kysymyksiä, jotka vain hidastavat ostopäätöksen tekemistä.
- Pidä siis prosessi helppona ja nopeana, ja pyri vähentämään esimerkiksi avoimia kysymyskenttiä, sillä konversiokokemuksesta voidaan tehdä myös hyvinkin personoitu.
Mittaaminen voi tuntua todellakin haastavalta. Siksi kysyimme myös webinaarin osallistujilta, minkä he kokevat isoimmaksi haasteeksi ostopolun mittaamisessa. 33% vastaajista totesi, että ei oikein tiedä, mistä lähtisi liikkeelle, 50% koki, että on olemassa liikaa ns. sokeita pisteitä ja 17% toivoisi luotettavaa työkalua avuksi mittaamiseen.
Myös muissa kysymyksissä nousi esiin samanlaisia teemoja. 67% mielestä mittaamiseen toisi helpostusta ylipäätään selkeämpi strategia ja 17% oli sitä mieltä, että parempi analytiikkatyökalu auttaisi.
Miten me Leadoolla olemme ratkaisseet ongelman ostopolun mittaamisesta?
Olemme perehtyneet myös paljon ostopolun mittaamiseen ja sen vaikeuteen. Päädyimmekin ratkaisemaan ongelman oman teknologiamme avulla — klikkaa käyntiin tämä 45 sekunnin mittainen video, niin näytän sinulle yhden vaihtoehdon ostopolun mittaamisen helpottamiseksi!👇🏻
Webinaarissa käsiteltiin tuttuun tapaan myös yleisön kysymyksiä. Jos haluat saada vastauksen esimerkiksi siihen, miten ostopolkua kannattaa huomioida verkkosivuja perustettaessa tai miten somekanavakohtaisen ROI:n mittaamista kannattaa lähestyä – klikkaa itsesi vielä tallenteen pariin!
