Aika on rahaa ja nopeus on valttia – miten nämä nyt liittyvät liideihin?
Liidit ovat esimerkiksi hyvän inbound-markkinoinnin tulosta. Inbound-markkinointi tarkoittaa kiinnostavan ja houkuttelevan sisällön tekemistä niin yrityksen verkkosivuille kuin esimerkiksi sosiaalisen median kanaville. Sisältömuotoja on monenlaisia: blogikirjoitukset, webinaarit, uutiskirjeet, videot tai keskustelun herättäminen sosiaalisessa mediassa.
Tarkoitus on aktiivisesti ohjata asiakasta ostoprosessissa eteenpäin, tarjota ratkaisuja heidän ongelmiinsa sekä rakentaa luottamusta. Inbound-markkinoinnin avulla potentiaalinen ostaja haluaa itse ottaa yritykseen yhteyttä. Tästä siis on kyse puhuttaessa inbound-markkinoinnista – mitä ne liidit siis tarkoittivatkaan?
Liidillä tarkoitetaan sitä henkilöä, joka jollain tavalla ilmaisee kiinnostuksensa yritystä kohtaan esimerkiksi edellä mainittujen sisältömuotojen kautta ja jättää yhteystietonsa. Kuulostaa hyvin yksinkertaiselta, mutta vaikeampi osuus tuleekin näiden liidien käsittelyssä.
Työskentelet luultavasti joko markkinoinnissa ja käsittelet liidejä eteenpäin tai myynnin puolella, ja otat näihin liideihin yhteyttä – oletko koskaan miettinyt, mitä yleisiä virheitä saatat liidien käsittelyssä tehdä?
1. Et priorisoi liidejä niiden laadun mukaan
Henkilö, joka pyytää verkkosivujesi kautta tarjousta tuotteestasi on luultavasti hyvin eri vaiheessa ostoprosessia kuin henkilö, joka tilaa esimerkiksi uutiskirjeen. Toinen on jo luultavasti ostohousut jalassa ja toinen vasta katselee mielenkiinnosta – nämä liidit on myös priorisoitava eri tavoin.
Liidejä on siis olemassa hyvin eri tasoisia- ja laatuisia. Henkilö, joka on jo ostoprosessissa korkeammalla, on niin sanottu kuuma liidi: esimerkiksi juurikin tarjouspyynnöt, demopyynnöt, konsultaatiopyynnöt, yhteydenottopyynnöt yms.
Sitten on esimerkiksi liidi, joka on ilmoittautunut webinaariin kiinnostavan aiheen takia. Tätä ei välttämättä lasketa kuumaksi liidiksi, sillä hän ei osoita suoraa kiinnostusta siihen, että hän olisi jo valmis ostamaan – sanotaan tätä siis vaikka lämpimäksi liidiksi. Siksi juurikin liidien laatuun on kiinnitettävä erityistä huomiota liidien määrän sijaan.
Jos sinulla on verkkosivuillasi käytössäsi esimerkiksi yritys- tai vierailijatunnistus, voit myös saada liidivihjeitä niiden kautta. Tämä vaatii kuitenkin hieman tarkempaa analysointia liidistä: kuinka usein henkilö/yritys on verkkosivuillasi vieraillut tai millä sivuilla on käyty.
Jos henkilö X on käynyt verkkosivuillasi 5 kertaa viikon aikana katsomassa hinta-arvioita tuotteestasi, on liidi varmasti jo lämpimpämpi, kuin henkilö Y, joka on esimerkiksi mainoksen kautta päätynyt käymään kerran etusivullasi. Ei olisi vaikeaa miettiä, kumpaa liidiä kannattaa priorisoida.
2. Liidi joutuu odottamaan yhteydenottoa monta päivää
Kerroin äsken liidien priorisoinnista – siispä kun sisään tulee kuuma liidi, on erittäin tärkeää toimia nopeasti.
Kun potentiaalinen asiakas pyytää jotain yritykseltäsi (eli esimerkiksi demo, konsultaatio, tarjous, yhteydenotto), on ensiarvoisen tärkeää ottaa yhteyttä heti – tällöin asia on asiakkaalle vielä ajankohtainen ja mielen päällä. Yhteydenotto olisi hyvä hoitaa jopa parin tunnin sisään, mieluusti samana päivänä, mutta viimeistään seuraavana päivänä.
Asiakas on myös helpompi sitouttaa jatkoon, kun asian hoito aloitetaan välittömästi. Jos odotat liian kauan, voi pahimmassa tapauksessa mahdollinen kilpailija ehtiä ensin. Muista myös huolehtia siitä, että yhteydenotto tapahtuu asiakkaan haluamalla tavalla – eli odottaako asiakas sinulta sähköpostia vai puhelua.
3. Pidät saman myyntispiikin sekä inbound-liidille että kylmäsoittoasiakkaalle
Inbound-liidi on siis henkilö, joka on jo kiinnostunut tuotteistasi tai tekemästäsi sisällöstä, joten hänellä on jo jonkinlainen tietopohja aiheeseen liittyen. Siispä ei ole kannattavaa lähestyä henkilöä niin kuin hän ei vielä tietäisi mitään.
Siksi onkin tärkeää kiinnittää huomiota esimerkiksi siihen, missä vaiheessa ostopolkua kyseinen henkilö saattaa olla. Tämäkin tieto on mahdollista selvittää esimerkiksi erilaisen analytiikan avulla: millä sivuilla hän on vieraillut, mistä tuotteista hän on kiinnostunut jne. Tällöin sinulla on jo selkeä etulyöntiasema, kun osaat esittää juuri oikeat kysymykset oikeaan aikaan. Jos käytössäsi ei ole kyseistä analytiikkaa, voit selvittää potentiaalisen asiakkaan tilannetta myös erilaisilla avoimilla kysymyksillä. Tämän avulla tiedät henkilön tilanteesta hieman enemmän ja osaat tarjota relevanttia informaatiota sen pohjalta.
4. Jätät bottiratkaisujen potentiaalin hyödyntämättä liidien käsittelyssä
Jos verkkosivuillasi on käytössäsi erilaisia bottiratkaisuja, ne voivat auttaa sinua myös huomattavasti inbound-liidien käsittelyssä.
Ensinnäkin, botti voi kertoa jo suoraan vastauksen haluttuun kysymykseen, ilman että henkilö joutuu lähettämään erillistä yhteydenottopyyntöä yksinkertaiseen kysymykseen liittyen.
Toiseksi, botti pystyy informoimaan, kauanko mahdollisessa yhteydenotossa kestää. Tämä sitouttaa myös liidiä paremmin, kun hän tietää, milloin odottaa yhteydenottoasi. On se sitten muutaman tunnin sisään tai seuraavana päivänä, botti kertoo liidille tarpeellisen informaation – toki yrityksen on myös sitouduttava prosessin nopeuteen.
Kolmanneksi, bottiratkaisut ovat luotu konversioasteen kasvattamiseen, jotta yhteydenotto olisi nopeampaa ja vaivattovampaa. Älä siis hukkaa tätä potentiaalia siinä, että jätät yhteydenoton lojumaan moneksi päiväksi. Kun potentiaalinen asiakas on saatu nopeasti konvertoitua vierailijasta liidiksi, olisi ideaalia saada myös asiakkaan tarpeet nopeasti hoidettua. Tällöin asiakaskokemus pysyy yhtenäisenä ja positiivisena, kun yhteydenoton prosessi on nopea jokaisessa vaiheessa.
5. Liidi unohtuu jonnekin myynnin ja markkinoinnin välimaastoon
Näin voi helposti käydä, mikäli markkinoinnin automaatiot eivät ole kunnossa tai viestintä myynnin ja markkinoinnin välillä ei ole tarpeeksi selkeää.
Esimerkiksi hyödyntämällä Leadoon konversioalustaa liidien keräämiseen, pystytään helposti integroida se esimerkiksi CRM-järjestelmään. Näin voidaan tuoda kaikki liidit suoraan myynnin soittorinkeihin tai muihin haluttuihin järjestelmiin, jolloin maksimoidaan myös se, että liidi saadaan nopeasti sisään ja nopeasti oikean henkilön hoidettavaksi.
