Markkinoijat saattavat helposti innostua erilaisista työkaluista ja teknologiasta, jotka lopulta eivät tuotakaan tarpeeksi nopeasti oikeanlaista arvoa. Kunhan ensimmäinen sopimuskausi päättyy, työkalu hylätään ja etsitään parempi vaihtoehto tilalle.
Vaikka kuinka haluaisimme sanoa, että markkinointi ja myynti kulkevat käsi kädessä, ovat kuitenkin esimerkiksi tiimien tavoitteet ja käytössä olevat työkalut vielä hyvin erilaiset. Suurin eroavaisuus näiden välillä näkyykin esimerkiksi siinä, että markkinointi keskittyy edelleen vahvasti liidien generointiin, ja tavoitteet liittyvät usein myös sen mittaamiseen.
Myynnillä on myös käytössään erilaisia työkaluja auttamaan esimerkiksi prospektointia, kontaktointia ja seurantaa – tästä jää kuitenkin usein puuttumaan näkymä siihen, mistä potentiaaliset asiakkaat ovat verkkosivuille löytäneet ja mitä he sieltä oikein etsivät.
Eikö vihdoin olisi aika ottaa käyttöön sopiva työkalu saavuttamaan molempien tiimien tavoitteet? 🤝
Tarkastellaan seuraavaksi 5 syytä, miksi myös markkinointi tarvitsee yritystunnistustyökalun tarjoamaa dataa.
1. Validointi
Ensinnäkin: sinun täytyy tietää, ketkä oikein vierailevat verkkosivuillasi, jotta pystyt validoimaan kohdeyleisösi ja vaivannäkösi markkinoinnin aktiviteettien osalta.
On äärimmäisen tärkeää ymmärtää, mitkä yritykset löytävät sivuillesi, sekä minkä kampanjan tai muiden markkinoinnin aktiviteettien kautta he sinne oikein tulivat. Tämän avulla pystyt myös validoimaan esimerkiksi kampanjaviestisi, oikeat kanavat mainontaan ja paljon muuta — eikö olisikin hienoa pystyä tarkastelemaan tätä koko polkua?
Tällä hetkellä näet luultavasti, paljonko vierailijoita sivuillasi käy ja mistä maantieteellisestä sijainnista he tulevat. Jäät kuitenkin paljosta paitsi, jos et ota käyttöösi analytiikkaa, joka näyttää tarkempaa dataa yrityksistä ja niiden käyttäytymisestä. Kaiken sen tiedon avulla pystyt helposti tekemään tarvittavia markkinointitoimia, kun sinulla on oikea näkymä kaikkeen.
Mitkä ovat yritystunnistustyökalun ehdottomasti suurimmat hyödyt?
Se auttaa sinua muun muassa…
✅ Validoimaan liikenteenlähteesi
✅ Validoimaan markkinointitoimesi
✅ Validoimaan kohdeyleisösi
Kokonaisvaltaisen datan avulla pystyt välittömästi mukauttamaan toimiasi paremmiksi.
2. Attribuutiotyökalut eivät näytä sinulle tarvittavaa yritysdataa
Attribuutiotyökalut keskittyvät perinteisesti erilaisen tiedon kokoamiseen ja visualisointiin. Vaikka ne ovatkin loistava työkalu jokaiselle markkinoijalle, tarvitset silti riittävästi aikaa sen hyödyntämiseen. Muuten tieto jää hyödyntämättä.
Jos attribuutiotyökalusi ei sisällä tietoa tunnistetuista yrityksistä, miten pystyt mittaamaan vaikuttavuutta? Yritystiedot ovat avainasemassa B2B-markkinoinnissa.
Siispä jokaisen B2B-markkinoijan tulisi tietää, millaiset yritykset tulevat mistäkin sivuilta, millainen on heidän ostopolkunsa, sekä mitä muita kosketuspisteitä heidän matkalleen kuuluu.
Mitä kaikkea sinun pitäisi lisätä attribuutioon?
✅ Tunnistetut yritykset, ja mistä he sivuillesi löytävät
✅ Ostopolun eri vaiheet ja lähteet
✅ Potentiaalisen ostajan eri kosketuspisteet sivuillasi
✅ Orgaanisen liikenteen sekä markkinoinnin toimenpiteiden konversioiden lähteet
✅ Myyntiaktiviteeteista tulleet konversiot
3. Oikeat työkalut oikeisiin tehtäviin
Toivottua tietenkin olisi, että käytössäsi olevat työkalut palvelevat niiden todellista tarkoitusta sekä auttavat saavuttamaan halutut tavoitteet. Ja että saat niistä täyden potentiaalin irti.
Markkinoijilla saattaa olla usein käytössään monta erilaista työkalua esimerkiksi datan keräämiseen, mutta usein nämä työkalut eivät keskustele keskenään. Siksi esimerkiksi yritystunnistustyökalujen tarjoama data voidaan nähdä vain kivana lisänä myyjille. Tärkeintä siis olisi, että myös yritystunnistustyökalut pystytään integroimaan jo olemassa oleviin prosesseihin mukaan. Onko tämä mahdollista? Ehdottomasti! Onko integraatioiden varmistaminen eri työkalujen välillä kuitenkin hieman haastavaa? Mahdollisesti.
Siitä päästäänkin seuraavaan teemaan…
4. Integraatiot ja käyttöönotto
On erittäin tärkeää, että käytössäsi olevat työkalut ovat integroitavissa. Eri alustojen välillä pompottelu ja manuaalinen työ kaiken sen datan yhdistämisen kanssa olisi helposti vältettävissä.
Yritystunnistustyökalut pitäisi olla integroitavissa etenkin CRM-järjestelmiin sekä alustan tarjoama tieto helposti hyödynnettävissä myös muiden eri alustojen kanssa. Yritystunnistustyökalun avulla sinun pitäisi esimerkiksi pystyä luomaan tehokkaita sähköpostikampanjoita tai mukauttamaan verkkosivuston käyttäjäkokemusta datan avulla.
Mitä vähemmän joudut pyörittelemään dataa eri alustojen välillä, sitä helpommaksi teet työsi itsellesi — ja saavutat parempia tuloksia.
Integroimalla yritystunnistustyökalun eri järjestelmiisi mahdollistat myös myynnille täyden näkymän kaikkeen sen tarjoamaan dataan — yritystunnistustyökalun pitäisikin tuoda yhtäläinen hyöty niin myynnille kuin markkinoinnille. CRM-järjestelmien integraatiot mahdolistavat sen, että olemassa olevia tietoja pystytään päivittämään ajantasalle, mutta tämän lisäksi pystyt siirtämään myös kaiken tiedon siitä, mitä yritys on verkkosivuilla tehnyt ja mitä keskusteluita sivuilla on käyty.
5. Konvertoi pehmeät ja kovat liidit
Jos aloitamme määrittelemällä liidin, on myönnettävä, että verkkosivuistollasi vieraileva henkilö ei sinänsä ole liidi. Se on verkkosivuston vierailija, jolla on kuitenkin syy vierailla verkkosivustollasi. Niistä voidaan silti puhua pehmeinä liideinä.
Kovat liidit ovat niitä, jotka ovat tietoisesti konvertoituneet, ja odottavat täten sinulta yhteydenottoa — ne ovat voineet esimerkiksi täyttää lomakkeen tai jättäneet yhteystietonsa chatbotin kautta.
Yritystunnistustyökalu auttaa sinua konvertoimaan verkkosivuvierailijoita vielä tehokkaammin. Juurikin niitä henkilöitä, jotka eivät useista vierailuista huolimatta ole päätynyt vielä yhteystietojaan jättämään. Kuten myös sanottu: henkilö, joka on jo tietoinen sinusta, on todennäköisempi ostamaan kuin henkilö, joka ei ole koskaan kuullutkaan sinusta. Yritystunnistustyökalu antaa sinulle mahdollisuuden kontaktoida juuri nämä henkilöt.
Keskusteludatan avulla pystyt lisäksi mukauttamaan pitchauksesi yhä tarkemmaksi: kun näät mitä yritys on sivuiltasi etsinyt, voit kysyä juuri oikeat kysymykset oikeaan aikaan.
Mitkä asiat kannattaa yritystunnistustyökalun valinnassa huomioida?
- Miten yhdistät sen osaksi nykyistä prosessiasi?
- Miten pystyt integroimaan sen eri järjestelmien kanssa?
- Pystytkö hyödyntämään sitä esimerkiksi retargetointiin?
- Millaista informaatiota tai dataa saat työkalusta irti?
- Ketkä kaikki hyötyvät tästä työkalusta?
- Pystytkö hyödyntämään sitä myös konversioiden keräämiseen?
- Tarjoaako palvelunantaja sinulle tukea, jotta saat varmasti kaiken irti alustasta?
- Laskuttaako tarjoaja sen perusteella, paljonko tunnistettuja yrityksiä löytyy?
Leadoo Conversion Insights ja Company identification
… Ja tietenkin meillä on myös tarjota tähän juuri oikea työkalu. ✅
Leadoon alustan Conversion Insight ja Company identification ovat yhdessä lyömätön pari — Conversion Insightsin analytiikka antaa sinulle täydellisen näkymän asiakaspolkuun yhdistettynä yksityiskohtaisiin yritystietoihin ja yritystason ostajien ostopolkuun.
Lisäksi pystyt integroimaan yritystunnistetiedot Google Tag Manageriin ja luoda uskomattoman tarkkoja uudelleenmarkkinointiyleisöjä. Integroi alusta myös esimerkiksi markkinoinnin automaatio- tai CRM-järjestelmääsi, ja tämän avulla pystyt myös johtamaan siitä haluttuja toimintoja.
Tässä esimerkki, miten työkalua voi hyödyntää:
Yritys X ilmoittautuu verkkosivustosi kautta mukaan webinaariisi, mutta henkilö ei kuitenkaan lopulta siihen osallistunut. Myyntitiimisi yrittää kontaktoida kyseistä henkilöä, jos hän olisi kiinnostunut kuitenkin kuulemaan aiheesta lisää – hän ei vastaa puhelimeen tai sähköpostiin.
Tämän jälkeen yritustunnistustyökalu havaitsee kyseisen henkilön olevan kuuden kuukauden jälkeen taas aktiivinen verkkosivuillasi, ja työkalu näyttää hänen käyneen katsomassa hinnastoa. Olet kuitenkin asettanut CRM-järjestelmääsi toiminnon, että kun kyseinen henkilö on seuraavan kerran sivustolla aktiivinen, myyjä saa tästä tiedon ja tällöin myyjän tulee olla häneen välittömästi yhteydessä. Jos hän ei kuitenkaan edelleenkään vastaa, markkinoinnin automaation kautta voidaan lähettää hänelle sähköposti, jossa esitellään jälleen hintoja, ja kysytään aikaa tapaamiselle.
Näin sinä saat katsoa vierestä, kun oikeat järjestelmät tekevät työn puolestasi.
Mitä muuta pystyt tekemään Conversion Insightsin ja Company identification avulla?
Jos otat käyttöösi myös yritustunnistustyökalussa olevan Prospectorin, saat tunnistettujen yritysten lisäksi oikeat yrityspäättäjät suoraan tietokantaasi.
Ja kun käytössäsi on myös Source Insights, pystyt seuraamaan yritysten konversio-polkua, kuten mistä kanavista he ovat sivuille löytäneet, mistä he palaavat sivuillesi takaisen, ja mistä he päätyvät tekemään lopullisen kovnersion.
Leadoo on kuitenkin itsessään myös paljon muuta kaiken tämän datan lisäksi — alustamme mahdollistaa myös verkkosivuston konversiot interaktiivisten elementtien avulla.
