Miksi B2B-markkinoija tarvitsee yritystunnistusdataa?
5 syytä siirtyä mutusta mitattuihin tuloksiin
Markkinoijat saattavat joskus innostua uusista työkaluista ja teknologioista, jotka eivät lopulta tuotakaan tarpeeksi nopeasti oikeanlaista arvoa liiketoiminnalle. Kun ensimmäinen sopimuskausi päättyy, työkalu usein hylätään ja tilalle etsitään parempi vaihtoehto.
Vaikka markkinoinnin ja myynnin toivotaan kulkevan käsi kädessä, tiimien tavoitteet ja käytössä olevat järjestelmät ovat usein hyvin erilaisia. Suurin eroavaisuus näkyy siinä, että markkinointi keskittyy edelleen vahvasti tunnistettujen kaupallisten mahdollisuuksien generointiin, ja sen tavoitteet liittyvät usein puhtaan liikennemäärän mittaamiseen. Myynnillä taas on käytössään omat työkalunsa prospektointiin, kontaktointiin ja seurantaan, mutta heiltä puuttuu usein näkymä siihen, mistä potentiaaliset asiakkaat ovat verkkosivustolle löytäneet ja mitä he sieltä todellisuudessa etsivät.
Eikö vihdoin olisi aika ottaa käyttöön ratkaisu, joka palvelee molempien tiimien tavoitteita ja yhdistää digitaalisen asiakaskokemuksen myyntiputkeen?
Tarkastellaan seuraavaksi viittä syytä, miksi moderni markkinointi tarvitsee yritystunnistustyökalun tarjoamaa dataa.
1. Markkinointitoimenpiteiden ja liikenteen validointi
Sinun on tiedettävä, ketkä verkkosivustollasi todella vierailevat, jotta pystyt validoimaan kohdeyleisösi ja varmistamaan, että markkinointipanostukset kohdistuvat oikeisiin yrityksiin.
On äärimmäisen tärkeää ymmärtää, mitkä organisaatiot löytävät sivuillesi ja minkä kampanjan tai kanavan kautta he päätyivät sivustolle. Tämän datan avulla pystyt validoimaan kampanjaviestisi, valitsemaan oikeat mainoskanavat ja optimoimaan budjettia. Perusanalytiikka näyttää usein vain kävijämäärät ja maantieteellisen sijainnin, mutta ilman tarkempaa yritystason käyttäytymisdataa jäädään pimentoon siitä, onko liikenne laadukasta.
Yritystunnistusdatan suurimmat hyödyt markkinoinnille:
Validoi liikenteenlähteet: Näet, mitkä kanavat tuovat ostohaluisia yrityksiä sivustolle.
Validoi markkinointitoimenpiteet: Tiedät, mitkä sisällöt resonoivat kohdeyleisössäsi.
Validoi kohdeyleisön: Varmistat, että sivustolle saapuvat yritykset vastaavat tavoiteltuja asiakasprofiileja (ICP).
2. Perinteiset attribuutiotyökalut eivät näytä riittävää yritysdataa
Attribuutiotyökalut keskittyvät perinteisesti numeerisen tiedon kokoamiseen ja visualisointiin. Vaikka ne ovat hyödyllisiä, ne vaativat paljon aikaa ja analysointia, jotta datasta saadaan käytännönläheistä.
Jos attribuutioraportit eivät sisällä tietoa tunnistetuista yrityksistä, markkinoinnin todellista vaikuttavuutta on vaikea mitata. Yritystiedot ovat B2B-markkinoinnin ytimessä. Jokaisen B2B-markkinoijan tulisi tietää, millaiset yritykset tulevat mistäkin lähteestä, miltä heidän digitaalinen asiakaspolkuna näyttää ja mitä kosketuspisteitä matkaan kuuluu ennen konversiota.
Mitä kaikkea B2B-attribuution tulisi sisältää?
Tunnistetut yritykset ja heidän saapumisreittinsä sivustolle
Ostopolun eri vaiheet, vierailujen tiheys ja lähteet
Potentiaalisen ostajan kosketuspisteet ja vuorovaikutus sivuston eri osissa
Orgaanisen liikenteen ja maksetun mainonnan tuottamat yritystason konversiot
Myyntiaktiviteetteja tukevat digitaaliset kohtaamiset
3. Oikeat työkalut oikeisiin tehtäviin
Työkalujen tulisi aina palvella niiden todellista tarkoitusta, auttaa saavuttamaan asetetut tavoitteet ja tarjota täysi potentiaali liiketoiminnalle.
Markkinoijalla on usein käytössään useita päällekkäisiä työkaluja datan keräämiseen, mutta ne eivät keskustele keskenään. Liian usein yritystunnistusdata nähdäänkin vain myyntitiimin pienenä lisäominaisuutena, vaikka sen pitäisi ohjata markkinoinnin strategisia valintoja. Ratkaisevaa on, että yritystunnistus pystytään integroimaan saumattomasti osaksi olemassa olevia markkinoinnin ja myynnin prosesseja.
4. Saumattomat integraatiot ja datan hyödyntäminen
Työkalujen helppo integroitavuus on kriittistä, jotta vältetään järjestelmien välillä pomppiminen ja manuaalinen tiedon siirtäminen.
Yritystunnistusalustan on keskusteltava suoraan CRM-järjestelmän sekä markkinoinnin automaation kanssa. Kun tieto virtaa automaattisesti, tunnistettua yritysdataa voidaan hyödyntää suoraan esimerkiksi kohdennetuissa sähköpostikampanjoissa, hyper-personoiduissa verkkosivusisällöissä tai tilipohjaisessa markkinoinnissa (ABM). Mitä vähemmän joudut pyörittelemään dataa manuaalisesti, sitä tehokkaammin saavutat tuloksia ja tarjoat samalla myynnille täydellisen näkymän asiakkaan digitaaliseen esityöhön.
5. Sekä pehmeiden että kovien liidien tehokas konvertointi
Määritellään ensin liidi: pelkkä anonyymi verkkosivuvierailija ei itsessään ole liidi, vaan kävijä, jolla on jokin syy vierailla sivustollasi. Kun tunnistamme yrityksen taustan, voimme puhua pehmeästä liidistä.
Kovat liidit ovat niitä, jotka ovat tietoisesti jättäneet yhteystietonsa ja aktivoituneet digitaalisessa kohtaamisessa – esimerkiksi täyttämällä dynaamisen laskurin tai jättämällä tiedot keskustelevan elementin kautta.
Yritystunnistustyökalu auttaa sinua konvertoimaan verkkosivuvierailijoita tehokkaammin – erityisesti niitä yrityksiä, jotka vierailevat sivuillasi useita kertoja, mutta eivät ole vielä päätyneet jättämään suoria yhteystietojaan. Yritys, joka on jo dynaamisestikin sitoutunut sisältöihisi ja tuntee brändiisi, on huomattavasti valmiimpi keskusteluun kuin täysin kylmä prospekti. Keskustelu- ja selausdatan avulla myyntitiimi voi kohdentaa pitchauksensa suoraan yrityksen osoittamaan kiinnostuksen kohteeseen.
Miten yritystunnistus toimii käytännössä? Leadoo Company Insights
Leadoon kokonaisvaltainen asiakaskokemusalusta tarjoaa tähän markkinoiden tehokkaimman ratkaisun. Leadoo Company Insights yhdistää yksityiskohtaiset yritystiedot ja yritystason ostajien ostopolut suoraan verkkosivustosi konversiopisteisiin.
Pystyt viemään yritystunnistetiedot suoraan Google Tag Manageriin ja rakentamaan erittäin tarkkoja uudelleenmarkkinointiyleisöjä (retargeting). Alusta integroituu suoraan CRM- ja markkinointiautomaatiojärjestelmiisi, jolloin data ohjaa automaattisia prosesseja.
Esimerkki toimivasta automaatioketjusta:
Yritys X ilmoittautuu verkkosivustosi kautta mukaan järjestämääsi webinaariin, mutta kyseinen edustaja ei kuitenkaan lopulta pääse paikalle. Myyntitiimisi yrittää kontaktoida häntä jälkikäteen nähdäkseen, haluaisiko hän tallenteen tai lisätietoja, mutta yhteydenottopyyntöihin ei vastata.
Kuuden kuukauden kuluttua Leadoon Company Insights havaitsee, että saman yrityksen edustaja on palannut verkkosivustollesi ja tutkii parhaillaan hinnoittelusivua.
CRM-järjestelmään rakennettu automaatio hälyttää asiakkuudesta vastaavalle myyjälle välittömästi reaaliaikaisen tiedon vierailusta ja kiinnostuksen kohteesta.
Mikäli kontaktia ei saada puhelimitse, markkinoinnin automaation kautta voidaan lähettää yritykselle personoitu sähköposti, joka liittyy hinnoitteluun ja tarjoaa suoraa kalenterivarausmahdollisuutta asiantuntijatapaamiseen.
Näin järjestelmät ja tarkka data tekevät rutiinityön puolestasi, ja markkinointi tuottaa myynnille valmiiksi lämmitettyjä, tunnistettuja myyntimahdollisuuksia.
Mitä muuta pystyt tekemään Leadoon avulla?
Source Insights: Seuraat yritysten tarkkaa konversio-polkua – näet mistä kanavista he löytävät sivuille, mistä he palaavat ja mikä lähde tuottaa lopullisen konversion.
Dynaamiset konversiopisteet: Kerätyn datan lisäksi alusta mahdollistaa sivuston konversioprosentin nostamisen vuorovaikutteisten ja dynaamisten elementtien avulla.
Jos haluat siirtyä mututuntumasta tarkkaan yritysdataan ja kasvattaa verkkosivustosi myyntitehoa, ota meihin yhteyttä, niin rakennetaan teille sopiva kokonaisuus!
