Myynnin skaalaaminen ja yhteistyö markkinoinnin kanssa

Markkinointi ja myynti ovat toisiaan tukeva parivaljakko, joiden kuuluisi tehdä tiivistä yhteistyötä. Välillä kuilu myynnin ja markkinoinnin välillä kuitenkin syvenee ja yhteys voi kadota kokonaan. Valitettavan usein törmätään tilanteeseen, jossa molemmat osapuolet jopa vähättelevät toisiaan: milloin myynti ei hyödynnä markkinoinnin materiaaleja ja milloin markkinointi ei tuo myyjien mielestä laadukkaita kontakteja. 😰

Liiketoiminnan ja myynnin skaalautuvuus on noussut keskiöön markkinatilanteiden muuttuessa. Siksi on entistä tärkeämpää, että jokainen tiimi puhaltaa yhteen hiileen ja työskentelee yhteisen tavoitteen eteen.

Perehdytään tässä tekstissä siihen, miksi skaalautuvuus on tärkeää, miten myynti ja markkinointi voivat tukea toisiaan ja mitkä asiat auttavat liiketoiminnan kasvattamisessa ostajan valtakaudella.

Myynnin skaalaaminen ja itsenäiset ostajat

Myynnin skaalaaminen on ollut paljon pinnalla, mutta mitä se käytännössä tarkoittaa? Skaalautuvuus on yksinkertaisuudessaan sitä, että yritys pystyy kasvattamaan toimintaansa ja liikevaihtoaan ilman, että resurssien tai työtuntien määrää tarvitsee kasvattaa samassa suhteessa. Kun suuria rekrytointi-investointeja harkitaan tarkkaan, on lisää tulosta pystyttävä tekemään tehokkaammin olemassa olevilla resursseilla.

Skaalautuvuus on kriittistä myös siksi, että markkinoille voi tulla uusia kilpailijoita hyvinkin yllättäen digitaalisten liiketoimintamallien ansiosta. Kun myyntiä kehitetään skaalautuvasti, muutoksiin on helppo reagoida. Se on tehokas tapa hallita markkinatilanteen riskejä.

Nykypäivänä ostajat toimivat yhä itsenäisemmin. He tekevät tutkimustyötä verkossa eivätkä kaipaa myyjän tukea koko ostoprosessin ajaksi. Gartnerin tutkimuksen mukaan ainoastaan 17 % ostajan ajasta koko ostoprosessin aikana kuluu potentiaalisten palveluntarjoajien tapaamiseen! Siispä ne hetket, kun asiakas on suoraan yhteydessä myyntiin, on hoidettava ensiluokkaisesti. Tätä edesauttaa dynaaminen ymmärrys asiakkaan matkasta, tarpeista sekä oikea-aikaisesta viestinnästä. Myynnin skaalaaminen auttaa palvelemaan ostajia juuri heidän ehdoillaan.

Myynnin ja markkinoinnin tehokas yhteistyö

Ehkäpä tärkein asia myynnin ja markkinoinnin sujuvassa yhteistyössä on yhteiset tavoitteet. Loppujen lopuksi molemmat tiimit palvelevat samoja asiakkaita. Kun kaikki vetävät samaan suuntaan, varmistetaan samalla yhtenäinen ja laadukas asiakaskokemus. Jotta yhteisiin tavoitteisiin päästään, organisaatiossa on oltava yhteinen kieli, yhteinen näkymä sekä yhteinen ymmärrys.

Yhteisellä kielellä varmistetaan, että molemmilla tiimeillä on sama käsitys termeistä, ideaaliasiakkaista ja yhteisistä mittareista.
Yhteinen näkymä pitää huolen siitä, että kaikilla on reaaliaikainen näkyvyys toimenpiteisiin ja niiden vaikutuksiin. Näin vältetään siiloutuminen ja epätietoisuus siitä, mitä saman asiakkaan kanssa parhaillaan tehdään.

Jos yhteistä näkymää ei ole, voidaan pahimmillaan päätyä tilanteeseen, jossa asiakas on juuri tehnyt reklamaation asiakaspalveluun ja heti seuraavana päivänä markkinointiautomaatio yrittää myydä hänelle uutta lisäpalvelua. Sisäisen kommunikaation ja datan puute heijastuu suoraan asiakaskokemukseen ja luo epäammattimaisen kuvan. Erilaisilla tiimeillä on aina omat prioriteettinsa, mutta yhteinen ymmärrys prioriteeteista yli tiimirajojen on välttämätöntä parhaiden tulosten saavuttamiseksi.

Teknologia skaalautumisen tukena

Teknologia on skaalautumisen perusta, mutta työkaluja on osattava käyttää oikein. Markkinoijilla on keskimäärin käytössään jopa 12 eri teknologiaa, mikä voi helposti johtaa datan siiloutumiseen. Jos työkalujen haltuunottoon ei ole tarpeeksi aikaa, ne eivät sulaudu osaksi strategista tekemistä, jolloin niistä ei ole hyötyä skaalautumisen kannalta.

Moderni työkalupakki, joka tukee skaalautumista, sisältää teknologiat ainakin seuraaviin tarpeisiin:

Asiakkuudenhallinta (CRM tai vastaava järjestelmä)
Asiakashankinta ja asiakaskokemuksen personointi (konversiotyökalut, älykkäät botit ja dynaamiset ostopolut)
Seuranta ja analytiikka (datatyökalut, jotka tarjoavat liiketoiminnan kannalta olennaista tietoa)

Kun oikeat työkalut otetaan huolellisesti käyttöön, päästään niillä pitkälle. Työkaluille kannattaa asettaa selkeät tavoitteet ja määritellä, kuka vastaa niiden ylläpidosta. Myös kahdenvälisillä integraatioilla on iso rooli: ne tuovat läpinäkyvyyttä ja poistavat manuaalista työtä automaatioiden avulla.

Tässä kokonaisuudessa verkkosivusto näyttelee pääosaa. Koska itsenäiset ostajat viettävät aikaa tutustuen yritykseen itsenäisesti, markkinoinnin luoma dynaaminen verkkosivukokemus pohjustaa ja suorastaan tekee myyntiä jo etukäteen.

Yhteenvetona: hyvällä kommunikaatiolla, yhteisillä tavoitteilla ja ketterillä, skaalautumisvalmiilla toimintatavoilla yritys menestyy tiukassakin markkinatilanteessa. Se vaatii työtä, mutta pieni pala kerrallaan päästään perille. Valmista ei tarvitse tulla yhdessä yössä!