Markkinointi ja myynti ovat toisiaan tukeva parivaljakko, jotka tekevät tiivistä yhteistyötä – tai ainakin näin sen kuuluisi mennä. Välillä kuitenkin kuilu myynnin ja markkinoinnin välillä syvenee, ja yhteys voi jopa kadota kokonaan. Valitettavan usein törmätään tilanteeseen jossa molemmat osapuolet jopa vähättelevät toisiaan – milloin myynti ei osaa tehdä asiaa x ja milloin markkinointi ei tee mitään oikeasti hyödyllistä. 😰 Myynnin ja yritysten skaalautuvuuden tärkeys on nostanut päänsä epävakaiden aikojen takia, ja näin ollen on myös entistä tärkeämpää, että jokainen tiimi työskentelee yhteisen tavoitteen eteen.
Perehdytään tässä tekstissä yhdessä siihen, miksi skaalautuvuus on tärkeää, miten myynti ja markkinointi voivat auttaa toisiaan ja mitkä muut asiat auttavat skaalautuvuudessa ja liiketoiminnan kasvattamisessa!
Myynnin skaalaaminen ja nykypäivän itsenäistyvät ostajat
Myynnin skaalaaminen on ollut paljon pinnalla, mutta mitä se on ja miksi se on tärkeää? Skaalautuvuus on siis lyhykäisyydessään sitä, että yritys pystyy kasvattamaan toimintaansa ilman resurssien kasvattamista. Maailman tilanteen epävakaus heijastelee luonnollisesti myös yritysmaailmaan, joten suuria rekrytointi-investointeja ei välttämättä tehdä, ja näin ollen lisää tulosta pitää tehdä samoilla resursseilla.
Skaalautuvuus on tärkeää myös siksi, että nykyaikana kilpailijoita voi tulla aivan yllättäenkin, sillä isoja pääomia ei enää vaadita ja nykyaikana kilpailijaksi voi tulla erilaisilla bisnesmalleilla. Kun tehdään skaalautuvasti bisneksen kehittämistä ja myyntiä, niin muutoksiin on helppo reagoida – eli skaalautuminen on myös tapa hallita markkinatilanteessa tapahtuvia muutoksia ja riskejä.
Nykypäivänä myös ostajat toimivat yhä vain itsenäisemmin, eivätkä enää välttämättä kaipaa myyjän tukea koko ostoprosessin ajan, vain päinvastoin – nykyään ainoastaan 17% ostajan ajasta ostoprosessin aikana kuluu potentiaalisten palveluntarjoajien tapaamiseen! (Gartner) Siispä ne hetket kun asiakas on yhteydessä myyjän kanssa tulee hoitaa hyvin, ja tätä edesauttaa ymmärrys asiakkaasta ja hänen tarpeistaan, sekä oikeanlainen ja oikea-aikainen viestintä. Myynnin skaalaaminen auttaa palvelemaan ostajia parhaalla mahdollisella tavalla.
Myynnin ja markkinoinnin tehokas yhteistyö
Ehkäpä tärkein asia myynnin ja markkinoinnin sujuvassa yhteistyössä on yhteiset tavoitteet. Näin saadaan parhaita tuloksia, sillä loppujen lopuksi tiimit palvelevat samoja asiakkaita halki yrityksen. Kun kaikki puhaltavat yhteen hiileen, varmistetaan myös paras mahdollinen asiakaskokemus. Jotta päästään yhteisiin tavoitteisiin asti, pitää meillä olla ensin yhteinen kieli, yhteinen näkymä, sekä yhteinen ymmärrys.
Yhteisellä kielellä tarkoitetaan sitä että molemmilla tiimeillä on selkeä ymmärrys termeistä ja yhteisistä käsitteistä. Yhteinen näkymä pitää huolen siitä, että kaikilla on näkemys toimenpiteisiin ja niiden vaikutuksiin – ei siis siiloutuneita toimenpiteitä, ja epätietoisuutta siitä mitä toiset tekevät saman asiakkaan kanssa. Tämä on tärkeää siksi, että se heijastaa suoraan asiakaskokemukseen.
Jos yhteistä näkymää ei ole, pahimmassa tapauksessa voidaan olla tilanteessa jossa asiakas on juuri tehnyt reklamaation asiakaspalveluun, ja heti seuraavana päivänä hän saa sähköpostin jossa yritetään myydä uutta tuotetta. Sanomattakin selvää, että tästä voi tulla melkoisen tyhmä olo asiakkaalle, ja ainoastaan sen takia että sisäinen kommunikaatio ei pelitä.
Erilaisilla tiimeillä on erilaiset prioriteetit, mutta yhteinen ymmärrys prioriteeteista tiimirajojenkin yli on välttämätöntä hyvän asiakaskokemuksen ja hyvien tulosten tuomiseksi.
Teknologiat skaalautumisen tukena
Teknologiat tukevat skaalautumista, mutta niitä pitää osata käyttää oikein, ja siihen pitää myös olla aikaa. Markkinoijilla on keskimäärin 12 eri teknologiaa käytössä, ja tämä saattaakin johtaa siihen, että data jää siiloihin, perehtymiseen ei ole tarpeeksi aikaa ja että teknologiat eivät vain kerta kaikkiaan leipoudu sisään strategiseen tekemiseen. Näin ollen niistä ei myöskään ole iloa skaalautumisen kannalta.
Työkalupakki, joka tukee skaalautumista sisältää teknologiat ainakin seuraaviin tarpeisiin:
– Asiakkuuden hallinta, eli CRM tai vastaava järjestelmä
–Asiakashankinta ja nurturointi, eli konversiotyökalut, markkinoinnin automaatiotyökalut ja muut
–Seuranta+analytiikka, eli datatyökalut jotka tarjoavat oikeasti tarvittavan datan
Kun oikeat työkalut otetaan huolellisesti käyttöön oikeiden ihmisten kanssa, pääsee niillä pitkälle. Työkaluille kannattaa käyttöönottovaiheessa asettaa tavoitteet, ja miettiä minkälaisilla resursseilla ja ketkä niitä käyttävät. Myös integraatioilla on paikkansa tässä kaikessa: ne tuovat läpinäkyvyyttä ja poistavat manuaalista työtä automaatioiden avulla.
Myös verkkosivusto pelaa isoa roolia onnistumisessa ja asiakaskokemuksen parantamisessa. Itsenäiset ostajat viettävät aikaa tutustuen yritykseen verkkosivuilla, joten markkinoinnin luoma täydellinen verkkosivukokemus edesauttaa myös myyntiä.
Summa summarum, hyvällä kommunikaatiolla, yhteisillä tavoitteilla, ja agiileilla muutos- ja skaalautumisvalmiilla toimintatavoilla yritys pysyy pinnalla tiukankin paikan tullen. Tämä kaikki saattaa olla helpommin sanottu kuin tehty, mutta pieni pala kerrallaan päästään kyllä perille. Valmista ei tarvitse tulla yhdessä yössä!
