Olitpa sitten aloitteleva konversiokokeilija tai kokenut konversiokonkari, yksi asia on varma: konversioprosentilla on merkitystä. Siksi olemmekin koonneet tämän näppärän oppaan siitä, mitä B2C-yritysten tulisi tietää konversio-optimoinnista.
Tämän artikkelin lukemisen ja ymmärtämisen olisi tarkoitus olla kivaa ja helppoa — ei mitään liian monimutkaista. Mikäli kaipaat kuitenkin yleisempää ja kattavampaa tietoa konversioista, vilkaise kokoamme opas konversio-optimoinnista ja konversioprosentista.
Perusteet
Kerrataanpa vielä perusteet ennen kuin syvennytään konversio-optimointiin tarkemmin B2C-myynnin näkökulmasta.
Konversio on kaikkea sitä verkkovierailijan tekemää toimintaa, jota tältä odotetaankin. Sinä määrittelet, mitä tämä toiminta tarkalleen ottaen on ja se puolestaan riippuu muun muassa toimialastasi ja päämääristäsi. Se, millaista toimintaa verkkovierailija tekee, kertoo meille tämän ostoprosessin vaiheen: esimerkiksi vierailija, joka tilaa uutiskirjeen, ei todennäköisesti ole yhtä pitkällä prosessissaan kuin joku sellainen, joka on jo laittanut tuotteen ostoskoriinsa. Henkilö, jolla tuote killuu jo ostoskorissa, on aikeissa ostaa. Me voimmekin auttaa häntä matkan varrella optimoimalla niitä verkkosivun konversiopisteitä, joiden kanssa he ovat vuorovaikutuksessa.
Voisi helposti luulla, että pelkkä tuotteiden lisääminen ostoskoriin ei merkitse juuri mitään — väärin luultu. Paneudutaan tähän vielä myöhemmin, mutta jatketaan vielä käsitteet loppuun.
Konversioprosentin laskeminen onnistuu seuraavalla kaavalla:
Yksinkertaistettuna: Jos sivullasi on käynyt tänään 200 vierailijaa ja heistä 20 latasi materiaalia ja 4 puolestaan tilasi uutiskirjeen, keräsit yhteensä 24 konversiota päivän aikana. Toisin sanoen konversioprosenttisi on 12 %, sillä (24/200)*100 = 24. Hyvä suoritus!
Markkinoinnin maailma on täynnä joutavan oloista jargonia, mutta konversio-optimointi kannattaa painaa mieleen. Konversio-optimointi on kaikkea sitä aktiivista testailua ja hienosäätöä, jolla pyritään lisäämään verkkosivulla tapahtuvien vierailijoiden konvertoitumista ja siinä samalla niiden ihmisten määrää, jotka oikeasti tekevät tuotetilauksen. Jälleen simppeli kaava: mitä enemmän myyntiä, sitä enemmän tuloa ja mitä enemmän tuloa, sitä iloisempia työyhteisön jäseniä.
Asia kunnossa, mikähän nyt sitten olisi hyvä konversioprosentti?
Tähän ei ole yksiselitteistä vastausta, sillä se riippuu täysin yrityksestäsi tai toimialastasi. Olemme kuitenkin sitä mieltä, että tietyn prosenttimäärän tavoittelemisen sijaan kannattaa lähtökohtaisesti keskittyä aktiivisesti konversio-optimointiin ja sen myötä konversioprosentin parantamiseen. Jos kuitenkin haluat nähdä, millaiselle janalle oma toimialasi sijoittuu, vilkaise tekemämme tutkimus eri markkinoiden konversioprosenteista.
Kuten jo todettua, kannattavinta on keskittyä konversio-optimointiin ja konversioprosentin parantamiseen. Customer Success -tiimimme onkin jakanut suorastaan loistavia vinkkejään, jotka voit lukea täältä.
Mitä minun siis tulee ottaa huomioon B2C-myynnin näkökulmasta?
Tärkeintä on panostaa huolella ja rakkaudella verkkosivuun: selvitä, mistä kaikkialta verkkosivullasi vierailijat saavat jonkinlaista kosketuspintaa — toisin sanoen minkä kanssa he ovat vuorovaikutuksessa vai ovatko lainkaan.
Niin kutsutut lopulliset asiakkaat tai käyttäjät etsivät yleensä verkkosivultasi jotain muuta kuin esimerkiksi B2B-asiakkaat. Yleensä lopulliset asiakkaat haluavat tietoa ja opastusta tarvitsemastaan tuotteesta nopeasti ja myös heidän päätöksentekoprosessinsa on paljon nopeampi kuin B2B-myynnin asiakkailla. Tätä onkin varsin vaivatonta optimoida — voimme hyödyntää esimerkiksi chatbotteja asiakkaiden aktivoimiseen ja vuorovaikutukseen sekä arvokkaan tiedon nappaamiseen niin nopeasti kuin mahdollista.
Mainiona esimerkkinä tästä toimii liikkuvuutta ja elämäntapoja edistäviä välineitä myyvä CareCo: heidän asiakkaansa kaipaavat usein neuvoja valitessaan parhaiten sopivaa tuotetta, jolloin myös oikean ihmisen apu saattaa olla paikallaan. Me ohjaammekin asiakkaan keskustelemaan asiantuntijan kanssa niin nopeasti kuin mahdollista: aluksi tarjoamme listan vaihtoehtoja ja selvitämme sen avulla, millaista palvelua hän tarvitsee, minkä jälkeen esittelemme tilanteeseen sopivaa tukea tai avustusta.
Tässä näet esimerkin keskustelusta:
Tällainen keskustelu luo asiakkaalle henkilökohtaisen kokemuksen — ehdottomasti tärkeä elementti erityisesti silloin, kun tämä etsii apua liikkuvuutensa ja elämäntapojensa parantamiseen. Henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen panostaminen toimii kuitenkin kaikenlaisissa ympäristöissä ja mahdollistaa sen, että voit ohjata asiakasta lähemmäs lopullista myyntiä samalla, kun keräät tärkeää tietoa tämän toiveista ja tarpeista.
Osa asiakkaistamme Leadoolla — esimerkiksi Etuovi.com — hyödyntääkin botteja ymmärtääkseen verkkovierailijoitaan paremmin ja napatakseen arvokasta tietoa. Bottien avulla he ovat onnistuneet muun muassa aktivoimaan asuntojen myyjiä ja välittämään heidän tietojaan suoraan kiinteistönvälittäjille — toisin sanoen sellaista tietoa, jota ihmiset harvemmin jakavat kovin halukkaasti.
Mitenkäs se vanha sanonta kuuluikaan? Aivan, tieto lisää tuloksia.
Mitä B2C-myynnin konversiomahdollisuuksiin tulee, on lista loputon: vain muutamana esimerkkinä mainittakoon uutiskirjeen tilaajamäärien kasvattaminen tai myynnin kasvattaminen tarjoamalla vaikka yksilöllisiä alennuksia heille, jotka jättävät yhteystietonsa botille.
Asiakkaat jättävätkin usein mielellään yhteystietonsa botille, sillä keskustelu tuntuu henkilökohtaiselta. Tämä puolestaan tarkoittaa, että voit — ja sinun todellakin kannattaa — korvata pitkästyttävän puuduttavat yhteydenottolomakkeet tuoreella, asiakasta aktivoivalla lähestymistavalla, joka myös vastaa asiakkaan tarpeisiin joka tilanteessa.
Kuten totesimme aiemmin, lopullisen asiakkaan päätöksentekoprosessi on usein verrattain nopea. Asiaa ei ainakaan helpota se, että kuluttajat kaipaavat nykypäivänä palvelua, jota on saatavilla lähes välittömästi. Yksinkertaisuudessaan tämä tarkoittaa siis sitä, että sinun tulee toimia nopeasti varmistaaksesi, että asiakas ostaa tarvitsemansa nimenomaan sinulta eikä kilpailijalta.
Miten tässä sitten voi onnistua helpoiten? Selvitä, mitä asiakkaat tarvitsevat ja esittele se heille nopeasti ja selkeästi hinnoiteltuna. Siinäpä se.
Tarjoamme pelkästään yksinkertaisia kaavoja.
Muistettavaa
Konversiot ovat äärimmäisen tärkeitä B2C-yrityksille, sillä loppujen lopuksi ne ovat se kivijalka, joka tukee kaikkea tulovirtaasi.
Sinun täytyy saada vierailijat konvertoitumaan kaikissa päätöksentekoprosessiensa vaiheissa, jotta ymmärrät paremmin heidän tarpeensa ja toiveensa. Kun tiedät tämän, pystyt parantamaan palveluanne ja tekemään siitä henkilökohtaisempaa jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle.
Kunhan alat panostaa konversioihin, laitat samalla vauhtia myyntiin ja myynnin vauhdittaminen puolestaan vie sinua lähemmäs sitä viiden tähden lomareissua, josta olet jo jonkin aikaa haaveillut. Upeat puitteet ja hotelliaamiaiset? Me hoidamme.
Yksinkertaisella kaavalla jälleen.
