Tisdag 3/5. Leadoo Marketing Technologies frukostseminarium handlade om att skapa dialog eller missa affären. Det här är dagens utmaning. Det har skett en förändring i kundresan och kunder vill hellre hitta informationen själva innan de möter en säljare. Vi måste alltså förändra kundupplevelsen på webbplatsen, särskilt om du jobbar inom B2B. De som håller i seminariet är Therése Olsson och Sara Larsen från Leadoo.
Under seminariet togs problematiken upp med att kundresan har blivit förändrad, vilket påverkar både marknadsförarna och säljteamet. De måste samarbeta i större utsträckning idag för att få med sig kunderna och få deras förtroende.
I den här artikeln får du en överblick över vad som togs upp under seminariet, men du kan fördjupa dig mer i ämnet genom att se det i efterhand samt få några tips längst ner i den här artikeln.
Säljarnas nya utmaning
43% av webbesökare vill ha “en säljfri upplevelse” och endast 20% av kunderna tycker att säljaren skapar värde i köpprocessen.* Det innebär att många kunder inte vill träffa en säljare och när de väl gör det så tycker dem inte att säljaren skapar något värde. Detta blir ett problem, särskilt inom B2B, som har litat så hårt på det relationsskapande som deras säljare ska göra.
Hur upplever säljarna själva vad som är deras största utmaning? Mer än 40% av säljarna listar “prospektering” som den mest utmanande delen av säljprocessen.*
Det är alltså en stor skillnad på upplevelsen mellan köpare och säljare.
Samtidigt upplever 77% av B2B-kunder att deras senaste köp var väldigt komplext och svårt att genomföra.* Problemet är att det finns så mycket information och kunskap därute att det är svårt att navigera som köpare. Sedan tillhandahåller vi som säljer inte den informationen som kunden ber om utan att vi kräver saker tillbaka. Vi kräver ett möte eller att de ska betala på något sätt för att få informationen. Det gör det svårnavigerat.
Marknadsförarnas nya utmaning
Marknadsförarna har fått en ny verklighet. Vi har en historia att se webben som ett skyltfönster där man kan presentera sitt företag, tjänster och produkter och en kontaktsida. När kunderna har sprungit vidare online och vill hitta mer och mer information där utan att prata med någon har vi missat dem helt.
När det bara är 2% av besökarna som konverterar och vi samtidigt måste spendera tre gånger mer pengar för att få in samma trafik som för 10 år sedan då börjar det bli dyrt för att få igenom dessa affärer.
GDPR och nya regler om sekretess har också gjort att det blivit mycket svårare med Retargeting och att nå specifika kunder. De 98% som inte gjorde något på webbplatsen och surfade vidare blir ännu svårare att nå igen.
Hur skapar vi en dialog idag och får förtroende från kunden?
Mycket fokus finns på konvertering med formulär och kontakta vår säljare så att vi kan hjälpa dig. Många är inte redo för detta. De vill ha mer information och ta sitt beslut senare. Om svaret inte finns på din webb finns det hos någon annan eller på Google. Du måste ta hand om din kund när de är på din webbplats!
Guida dem till att hitta rätt information utan att kräva något av dem. Det räcker inte med att läsa en bloggartikel för att vilja ta kontakt. De vill ha mer information så hjälp dem med det. Börja en dialog och guida kunden på webbplatsen innan de tar ett köpbeslut. Om vi tar reda på mer om vem kunden är och vilka utmaningar de har kan vi lättare hjälpa dem. Exempelvis om du ställer frågan i vilken roll de besöker dig idag och de svarar “Säljchef”. Då kan du leda dem vidare till en artikel om “Säljchefens utmaningar idag”. Det är ett exempel på hur ni kan starta kundrelationen på er webbplats.
