Leadoo ja Biit järjestävät 19.1. yhteistuumin webinaarin, jossa keskustelemme digimyynnin skaalaamisesta markkinoinnin avulla. Saamme Biitin puolelta vieraaksi aiheen todellisen asiantuntijan Timo Kovalan, jolla on varmasti aiheesta sananen jos toinenkin sanottavana.
Timo toimii Biitillä johtavana markkinoinnin konsulttina, ja haastattelimme häntä jo etukäteen aiheen tiimoilta – webinaarissa paneudumme asiaan vielä syvemmin, joten älä unohda ilmoittautua!
Kertoisitko ensiksi omin sanoin kuka olet, ja mikä on sinun suhteesi markkinointiin?
Olen Timo Kovala, ja toimin tällä hetkellä IT-konsulttiyrityksessä Biitissä johtavana markkinoinnin konsulttina. Minulla on siis hoidossa Biitin näkemys siitä, että miten markkinointia pitäisi johtaa datalla. Huolehdin tämän näkemyksellisyyden lisäksi myös Biitin markkinointikonsulttien osaamisesta, ja siitä että heillä on tarvittavat työkalut ja kyvyt onnistua työssään.
Webinaarin isona aihealueena on skaalautuvuus. Jos aiot tehdä tulosta, on digimyyntiä skaalattava. Mutta miksi skaalautuvuus on niin tärkeää, ja minkä takia olemme tässä tilanteessa?
Yhtälailla voisi argumentoida että onko pakko kasvaa, tai onko pakko skaalata toimintaa? Voit ajatella että hyvällä boogiella, hyvällä kassavirralla ja lojaaleilla asiakkailla pärjää, mutta nykyisessä toimintaympäristössä kuka tahansa voi ryhtyä kilpailijaksi – se ei vaadi valtavia alkupääomia ja sitä voi tehdä erilaisilla bisnesmalleilla.
Hyvä kilpailija voi siis yhtäkkiä ilmaantua sokeasta kulmasta, ja tätä et näe tulevan ellet itse ole kokoajan liikkeellä. Tilannetta voi verrata vaikka kuorma-autolla ajamiseen: jos et ole koko ajan liikkeellä, tarvitset ykkösvaihdetta ja moottorin kovaa vääntöä liikkeelle pääsemiseksi, mutta jos lähtökohtaisesti sinulla on jo liike päällä ja teet skaalautuvasti bisneksen kehittämistä ja myyntiä, niin muutoksiin on helppo reagoida. Kasvu ja skaalautuminen ovat tapa hallita markkinatilanteessa tapahtuvia muutoksia ja riskejä – perinteisiä esteitä kilpailijaksi tulemiselle on paljon vähemmän ja bisneksen jatkuva rakentaminen on riskienhallintaa.
Mikä on sinun mielestäsi suurin uhkakuva/vaarallisin skenaario jos myynti ja markkinointi menettävät yhteyden toisiinsa?
Valitettavasti tämä on jo käynyt monissa yrityksissä, ja tämä johtaa vastakkainasetteluun, oppimisen loppumiseen, kehittämisen junnaamiseen paikallaan, ja siihen, että isot hankkeet, kuten CRM joka koskee kaikkia, eivät jalkaudu kunnolla sillä vuoropuhelua ei ole olemassa. Se hidastaa ja vaikeuttaa kaikkea sisäistä kehittämistä. Isoimpana tässä kuitenkin kärsii asiakaskokemus – myynnin ja markkinoinnin huonosta yhteispelistä voi seurata ikäviä tilanteita, joissa kärsii eniten asiakas.
Jotta vältyttäisiin ylläolevilta tilanteilta, mitkä kolme asiaa mielestäsi edesauttavat myynnin ja markkinoinnin sujuvaa yhteistyötä?
Yhteiset tavoitteet joihin tähdätään – ei niin että markkinoille määritetään omat tavoitteet jotka ovat erit kuin myynnille. Hyvä yhteistyökulttuuri joka on kunnioittava puolin ja toisin – ei esimerkiksi vähätellä toisia ja heidän toimintatapojaan tai ymmärrystään, näin vältytään vastakkainasettelulta. Tätä voi korjata keskustelemalla, ja käymällä yhdessä esimerkiksi myyntikäynneillä ja osallistamalla toinen toistaan.
Kolmantena on yhteiset asiakkaat ja yhteinen ymmärrys asiakkuudesta – tämä syntyy toimivien työkalujen ja järjestelmien kautta. Paljon näkee sitä, että on myynnin CRM-järjestelmä ja markkinoinnin jokin toinen järjestelmä jotka ovat integroitu purkan ja teipin välillä – tällöin osa datasta ei välity, ja molemmilla tiimeillä on aivan eri näkökulma samasta asiakkuudesta. Yhteinen järjestelmä, jossa on yksi totuus kaikille tiimeille, helpottaa kaikkia.
Entäs millä tavalla myynnin rooli muuttuu, kun ollaan yhä enemmän itsenäistyvien ostajien valtakaudella?
Hyvä kysymys! Tässähän on oikeastaan kyse vallan uudelleen jaosta, jossa informaation määrä mitä asiakkailla on, on kasvanut, jolloin asiakkaat pystyvät itsenäisemmin tekemään valintoja, eivätkä tarvitse myyjää pitämään kädestä kiinni.
Roolin muuttuminen riippuu toimialasta, jollain aloilla tuote tai palvelu on kompleksisempi, jolloin myyjää yhä tarvitaan tueksi. Myyjän rooli kuitenkin muuttuu enemmän ensinnäkin asiakaspalvelun suuntaan, jolloin autetaan asiakasta tekemään ostopäätökset loppuun – mutta varmastikaan B2B-puolella ei päästä tilanteeseen jossa asiakas voi kaikkea itse ostaa. Mutta toiseksi nousee esiin näkemyksellisyys, joka korostuu aiemmasta.
Asiakkaat eivät läheskään aina tiedä, mikä on heille paras ratkaisu. Emme Biitillä mene tapaamisiin kyselemään mitä asiakas tarvitsee, vaan menemme sinne kertomaan näkemyksemme asiasta, ja keskustelun sekä vuorovaikutuksen kautta päästään sitten asiakkaalle sopivaan ratkaisuun. Suorittavilla ja vanhan koulukunnan myyjillä, jotka eivät hyödynnä esimerkiksi saatavilla olevaa dataa asiakkaista, voi olla roolit uhattuina nykyaikana. Myyjän pitää pystyä tutkimaan miten itse tekee myyntiä, ja miettimään mitä voi parantaa.
Verkkosivujen tärkeydestä ollut jälleen paljon puhetta menneen syksyn aikana – miksi mielestäsi verkkosivut ovat ehkä jääneet unholaan?
Tämä johtuu varmaankin vallitsevasta maailmantilanteesta, on ollut paljon muuta mikä vie huomion. En usko että yrityksissä ollaan oltu huolimattomia, sillä firmat ovat pitkään tienneet verkkosivujen merkityksen, mutta yksinkertaisesti on ollut niin paljon muuta mitä pitää priorisoida.
Miksi juuri nyt on sitten se aika, jolloin verkkosivujen on oikeasti pakko olla täydessä myyntikunnossa?
Paras aika olisi ollut eilen. Mutta verkkosivut ovat myyntikanava, ja jos ne on hoidettu hyvin, sinulla on 24/7 ylimääränen käsipari tekemässä kauppaa/asiakaspalvelua/rakentamassa brändiä. Se on tietyllä tavalla henkilöresurssi joka ei uuvu tai väsy – toki sitä pitää hoitaa ja huoltaa, mutta se tukee omaa myyntitiimiä aivan samalla tavalla kuin yksittäiset myyjät. Vähän kuin laittaisi rahaa pankkiin – mitä aiemmin on koneisto toimimassa, sitä enemmän saat sieltä rahavirtoja ulos.
Jos hypätään vähän enemmän teknologioiden pariin – minkälaisia teknologioita nykyajan markkinoija ehdottomasti tarvitsee?
CRM pitää tietenkin olla. Enää ei voi markkinoijana laskea kolmannen osapuolen datan eli evästepohjaisen mainonnan varaan, vaan datasta pitää olla omistajuus. Toisena tietenkin joku millä saadaan se data CRM:ään – chatbotit, lomakkeet, konversio-optimointiteknologia, web-analytiikka, ja muut keinot jolla voi tehostaa viestintää ja saada liikennettä verkkosivuille, eli orgaanisen somen alustat sekä mainonnan alustat.
Mainonnan alustoissa tulevaisuudessa hyödynnetään enemmän ensimmäisen osapuolen dataa, eli luodaan mainosyleisöjä vaikkapa verkkosivuilta tunnistettujen henkilöiden perusteella. Näiden lisäksi markkinoinnin automaatiota ja asiakassuhteen ylläpitämiseen keinot, eli aika laaja sabluuna koostuu – yhden pysähdyksen taktiikkaa tukevia alustoja ei kauheasti ole, yksi teknologia ei vaan yksinkertaisesti pysty kaikkeen. Kaikkia teknologioita ei tietenkään tarvitse pyörittää itse, vaan voi hyödyntää erilaisia kumppaneita vaikkapa mainonnan hommissa.
Mitkä on kolme tärkeintä asiaa, kun mietitään uuden teknologian käyttöönottoa?
Niitä nyt on enemmän kuin kolme, mutta ensimmäisenä tavoitteet – liiketoiminnan tavoitteet on sidottu projektiin, jolloin nähdään että mennään oikeaan suuntaan jatkuvasti. Toisena loppukäyttäjät ja yrityksen edustajat mukana käyttöönotossa alusta loppuun asti, projektit valitettavasti usein epäonnistuu jos järjestelmä on speksattu aivan vääränlaisen loppukäyttäjän mukaan.
Kolmantena on intensiteetti – koko ajan saadaan jotain aikaiseksi, ja pyritään jatkuvaan asioiden lanseeraukseen. Möhkäle- ja vesiputousprojekteiden aika on ohi, ja nyt pitäisi päästä ketterämmän toiminnan malliin, jolloin tehdään pieniä inkrementtejä nopeasti. Näin opitaan nopeasti, ja tuodaan myös asiakkaalle arvoa nopeasti. Asiakas pitää olla fokuksessa kokoajan, ja heille pitää saada näkyvää hyötyä mahdollisimman nopeasti.
Jos kiinnostuit aiheesta enemmän, varaa tästä paikkasi webinaariin! 👇
