Markkinoitsijoina löydämme itsemme usein lukemasta ja tutkimasta parhaita käytäntöjä, kun yritämme saavuttaa asetettuja lopputavoitteita. Ja mitä tulee konversioihin – verkkosivujemme liikenteen perimmäiseen tarvoitteeseen – iskee houkutus etsiä parhaita vinkkejä käytännöistä sieltä sun täältä ja vähän joka paikasta.
Ongelmana on, että käytännöistä löytyy paljon väärää tietoa ja mielipiteet jakautuvat merkittävästi, mikä voi johtaa siihen, ettet oikein enää tiedä, ketä uskoa.
Se, että jokin tietty strategia, tekniikka tai menetelmä toimi jollekulle toiselle… ei tarkoita, että se toimisi myös sinulle.
Nyt kumotaan 5 yleistä konversioihin ja konversio-optimointiin (CRO) liittyvää myyttiä.
Myytti #1 – Konversiot tarkoittavat vain mynntiä 💰
On selvää, konversio voi tarkoittaa kauppaa, mutta ei jumituta pelkästään tähän.
Ajan hermoilla olevana markkinoitsijana olet varmasti jo tietoinen siitä, että suurin osa asiakkaista ei konvertoidu heti ensimmäisen kosketuspisteen jälkeen. Tämä tarkoittaa, että rajoittamalla konversiot tarkoittamaan pelkkää myyntiä teet vain hallaa asiakaspolullesi.
Näkökulman rajoittaminen luo myös erittäin kapean kuvan attribuutiostasi, mikä tarkoittaa, että saatat panostaa aivan liikaa siihen kanavaan, joka toi lopullisen kaupan sisään, mutta myös laiminlyödä niitä kanavia, jotka tukivat kaupan muodostumista asiakkaan ostopolun aikana.
Useimmat (tulevat) asiakkaat käyvät läpi lukuisia erilaisia kosketuspisteitä ennen kuin he edes harkitsevat ostamista.
Meillä on Leadoolla asiakkaita, joiden myyntisyklit voivat olla vuoden mittaisia tai jopa pidempiä. Käytännössä tämä meinaa, että ne voivat sisältää 20–30 kosketuspistettä ja 5–10 erilaista konversiotyyppiä. Lue tästä, miten kolminkertaistimme ICE InsureTechin liidimäärän – yrityksen erityisen pitkistä myyntisykleistä huolimatta.
Harmillisesti osa markkinoitsijoista keskittyy liian vahvasti pelkkään toivottuun lopputulokseen ja sivuuttaa valtavan määrän ratkaisevan tärkeitä datapisteitä.
Mitä jos sen sijaan, että pusket lopputavoitteeksi aina pelkkää myyntiä, avartaisit mieltäsi ajatukselle siitä, että konversio olisikin…
- Sähköpostilistalle liittyminen tai uutiskirjeen tilaus?
- Ilmaisen verkko-oppaan, e-kirjan tai tietopaketin lataus?
- Yhteydenottolomakkeen, asiakaschatin tai puhelun kautta jätetty tiedustelu?
- Tai vaikkapa ilmaiseen kokeiluun, demoon, webinaariin tai muihin tapahtumiin rekisteröityminen!
Myytti #2 – Enemmän liikennettä = enemmän konversioita.
Tottakai verkkosivuliikenteen kasvu tarjoaa sinulle paperilla enemmän tilaisuuksia konvertoida, mutta käytännössä se ei kuitenkaan takaa suurempaa konversiomäärää.
Sitä paitsi, jos maksat saadaksesi lisää liikennettä ulkoisista lähteistä, kuten Googlesta tai sosiaalisen median mainoksista, ilman toimivaa konversiostrategiaa, ei mene kauaa, että huomaat tuhlaavasi rahaa istuntoihin, jotka eivät lopulta tuo konversioita.
Olemme itse asiassa huomanneet, että iso osa asiakkaistamme saa enemmän konversioita samalla – tai joskus jopa alhaisemmalla – verkkosivuliikenteellä Leadoon käyttöönoton jälkeen.
Tämä johtuu siitä, että heillä on oikeanlainen konversiostrategia käytössä ja he tuntevat hyvin asiakkaidensa ostopolut.
Näiden asioiden ansiosta he pystyivät hankkimaan kävijöitä kohdennetummin ja tarkoituksellisemmin sekä auttamaan kävijöitä navigoimaan verkkosivuilla nopeammin etsimänsä tiedon äärelle. Sen lisäksi heillä oli käytössään oikeat työkalut kävijöiden konvertoimiseksi.
Lue, miten auttoimme D-Techiä kasvattamaan konversioiden määrää yli 500 %, vaikka verkkosivuliikenne samaan aikaan väheni vuositasolla. Loppujen lopuksi asia on niin, että laadukas liikenne = laadukkaat konversiot.
Myytti # 3 – Konversio-optimointi on vain painikkeiden ja copy-tekstien testailua
Konversio-optimoinnin kantava ajatus on tavallisesti se, että mahdollisimman monet kävijät saataisiin tekemään konvertoivia toimia.
Tästä syystä niin sanottuissa “konversio-optimointitaktiikoissa” tuodaan tavallisesti esiin esteettisten muutosten tekemistä verkkosivuilla, erityyppisten Call-To-Actionien testaamista, visuaalien luomista tai sivutyyppien vertailemista parhaiden tulosten saavuttamiseksi.
Todellisuudessa konversio-optimointi ei ole pelkkää verkkosivujen viilailua ja testauksia. Se vaatii aitoa asiakastuntemusta ja ruohonjuuritason osaamista.
Jotta voit optimoida asiakaspolun parhaalla mahdollisella tavalla, kysy itseltäsi:
- Mitä ihanneasiakkaani haluaa saavuttaa vieraillessaan verkkosivuillani?
- Miten annan heille sen, mitä he etsivät, mahdollisimman nopeasti?
- Tarjoaako verkkosivujeni asiakasmatka heille kaiken, mitä he tarvitsevat tietoon perustuvan ostopäätöksen tekemiseksi?
Toivottavasti nämä kysymykset antavat sinulle vastaukset saatuaan paremman käsityksen siitä, millaisia muutoksia sinun on tehtävä vaikutuksesi maksimoimiseksi.
(Ikävä kyllä pelkkä CTA-painikkeiden suurentaminen ja korostaminen ei riitä 😉)
Myytti # 4 – Konversio-optimointi loppuu konversioon
Markkinoitsijoita voi houkutella ajatus siitä, että verkkosivuilta saadut liidit ohjataan CRM-järjestelmään, tai suoraan myynnille, ja unohdetaan.
Se, että joku teki konvertoivan toimen verkkosivuilla ei kuitenkaan tarkoita, että…
- Hän on valmis ostamaan TAI…
- Hänen ostopolkunsa on tullut päätökseen
Aidon liidiin sitouttamisen ymmärtäminen vie aikaa. Loppujen lopuksi paras valttisi ostajiesi elinkaaren ymmärtämiseen on heidän jokaisen askeleensa seuraaminen koko asiakaspolun ajan, ennen konversiota ja sen jälkeen.
Jos haluat, että verkkosivujesi liidituotanto toimii kuin junan vessa, kannattaa tutustua Leadoohon hieman paremmin.
Myytti # 5 – Konversiostrategiat ovat kopioitavissa
On täysin luonnollista haluta tutkia kilpailijoiden toimintaa ja haluta kopioida heidän kikkansa konversioiden optimoimiseksi.
Vaikka konversio-optimointiin on olemassa toimivimmat lähestymistapansa, ei ole olemassa yhtä ainoaa, kaikille toimivaa tapaa konvertoida liidejä maksaviksi asiakkaiksi.
Jokaisen verkkosivuston taustalla on erilaiset liikenteen lähteet, kohderyhmät, tekniset speksit ja markkinointibudjetit.
Sinä et ole kilpailijasi, joten miksi yrittäisit konvertoida asiakkaasi samoin kuin he?
