Toukokuun webinaarissa 12.5. kävimme läpi yhdessä Hopkinsin kanssa, miksi konversioiden kerääminen on myös äärimmäisen tärkeää ostopolun alkuvaiheessa ja miten sitä oikein voidaan tehdä. Webinaarissa puhujina toimivat Leadoon Jemmi Laaninen sekä Hopkinsin Susanna Junnila.
Varmaan ensimmäisenä herääkin kysymys: miksi kerätä liidejä, jotka eivät ole vielä ihan valmiita ostamaan? Tähän polttavaan kysymykseen saat myös vastauksen aivan tuota pikaa. 🚀
Lisäksi webinaarissa käsiteltiin sitä, miten rema-yleisöt tavoittavat yhä huonommin sekä millaisia toimenpiteitä voidaan tehdä maksetun mainonnan sijasta. Näytämme lisäksi loistavan esimerkin siitä, millaisia erilaisia konversiopisteitä voidaan ostopolun eri vaiheissa tarjota, ja miten koko ostopolkua on edes mahdollista mitata tarpeeksi tehokkaasti.
Tässä artikkelissa käsitellään webinaarin pääkohdat, mutta jos haluat katsoa suoraan tallenteen, scrollaa tekstin loppuun. 💙
Ensiksi – ota käsitteet haltuun 👇🏻
Edellinen
Seuraava
Rema-yleisöt tavoittavat yhä huonommin
Remarketing, eli tuttavammin rema on mahdollistanut aiemmin helpon väylän houkutella potentiaalinen ostaja takaisin sivuillesi ensimmäisen vierailun jälkeen. Tässä on kuitenkin tapahtunut paljon muutoksia viime aikoina ja sen tekeminen on muuttunut haasteellisemmaksi.
Ensinnäkin, selaimet estävät evästeitä tai rajoittavat elinaikaa, Tämän lisäksi lainsäädäntö ja sen tulkinnat korostavat suostumusta, jonka takia suostuminen täytyy kysyä aina erikseen. Ja viimeisenä haasteena on myös vierailijoiden käyttämät ad blockerit, jotka estävät evästeiden asettamisen.
“Näiden seurauksena rema-yleisöt ovat pienentyneet huomattavasti, jopa kymmeniä prosentteja siitä, mitä ne ovat olleet esimerkiksi vuosi sitten”, Junnila toteaa.
Mitä kannattaa siis ottaa huomioon?
- Kun henkilö tulee ensimmäistä kertaa verkkosivuillesi, millaisia jatkokosketuksia aiot tämän jälkeen tehdä, jos remaa ei voida hyödyntää? Pohdi siis muita keinoja jatkokosketuksien tekemiseen.
- Vierailijoiden ostopolun seuraamisesta on tullut yhä vaikeampaa, joten olisi tärkeää saada mahdollisimman nopeasti henkilö jättämään yhteystietonsa.
- Kun kävijä on saatu tunnistettua esimerkiksi sähköpostiosoitteen avulla, saat sen avulla erittäin arvokasta tietoa esimerkiksi ostopolkuun liittyen.
Oma mediasi on erittäin kustannustehokas kanava
Jos siis remaa ei pysty hyödyntämään yhtä tehokkaasti, millaisia markkinoinnin keinoja voi sen sijaan oikein käyttää? Seuraavaksi paneudutaan näihin vaihtoehtoisiin keinoihin.
Kuten aiemmin mainitsin, omaan mediaan kuuluu esimerkiksi verkkosivusto sekä sähköpostimarkkinoinnin keinot. Verkkosivustolle on mahdollista tuottaa paljon erilaista sisältöä tukemaan asiakkaitasi ostopäätöksen teossa, tai tarjoamaan informaatiota ostopolun eri vaiheissa.
Verkkosivuillasi voit keskittyä esimerkiksi kiinnostavien blogitekstien tuottamiseen, tehdä palvelu- ja tuotesivuista selkeät ja tarpeeksi informatiiviset, luoda asiakastarinoita herättämään luottamusta sekä esitellä tiimejä luoden hyvää brändi- ja työnantajakuvaa.
Lisäksi lupaan perustuva markkinointi tarjoaa paljon erilaisia mahdollisuuksia, ottaen huomioon esimerkiksi erilaiset sähköposti-, SMS-, ja push-viestit. Tästä syystä kannattaa keskittyä esimerkiksi uutiskirjeiden mielenkiintoiseen ja arvoa tuottavaan sisältöön, erilaisten kampanjoiden tekemiseen sekä hyödyntää erilaisia automaattisia viestejä.
Ostopolun mittaaminen ja konversiopisteiden luominen koko matkalle
Webinaarissa käsiteltiin myös ostopolun mittaamiseen liittyviä haasteita sekä sitä, mitä mittaamisessa kannattaa huomioida. Tässä muutama vinkki, jotka tulivat keskustelusta ilmi:
- Hyvät mittarit perustuvat liiketoimintanne ymmärtämiseen. Joillekin esimerkiksi tarjouspyyntöjen määrä voi olla kriittinen mittari, kun taas toiselle kuukaudessa tehdyn kaupan määrä. Suhtaudu kriittisesti valmiisiin listoihin!
- Pidä mielessä, että ostopolkua voidaan tarkastella monesta suunnasta.
- Piirrä auki koko asiakkaan ostopolku ja visualisoi eri pisteet, joita voit mitata.
Millaisia konversiopisteitä ostopolun eri vaiheissa voi siis olla ?
Esimerkiksi tästä kaaviosta löydät loistavia esimerkkejä siitä, millaisia konversiopisteitä voidaan tuoda ostopolun eri vaiheisiin. Jos et vielä ole hahmotellut omaa ostopolkuasi sekä tarkastellut eri pisteitä sen varrella, tämä voi toimia sinulle yhtenä esimerkkinä.
Onkin melko selvää, että nykypäivänä pelkkä “varaa demo” -painike verkkosivuilla ei riitä. Tästä syystä on erittäin tärkeää tarjota vaihtoehtoisia tapoja sitouttaa potentiaalista asiakasta: on ne sitten erilaisia laskureita, joiden avulla asiakas pystyy vertailemaan vaihtoehtoja tai testejä, joiden avulla autetaan asiakasta valinnan teossa tai hintalaskureita tuomaan asiakasta lähemmäksi lopullisen ostopäätöksen tekemistä.
Monipuolisten konversiopisteiden avulla pystyt tarjoamaan jokaiselle jotain – yksilöt ovat ostajina hyvin erilaisia. Vielä mahtavampaa olisi, jos saat vaihtoehtoisten konversiopisteiden avulla henkilön jättämään yhteystietonsa. Mutta, jos henkilö ei yhteystietojaan halua vielä jättää, vaikka hän kävikin kokeilemassa hintalaskuria, onnistuit silti jo situouttamaan asiakasta ja tämä voi johtaa konversioon myöhemmin. Pienien voittojen kautta kohti lopullista konvertoitumista.
Jos tiivistetään vielä, miksi siis kannattaa konvertoida verkkosivuvierailija mahdollisimman aikaisin, tässä yksi painava syy:
“Jos nappaat kiinni vain ostovalmiita liidejä, jätät paljon potentiaalisia asiakkaita tavoittamatta. Silloin he ostavat muualta,” Susanna Junnila, Hopkins
