Alkuperäinen artikkeli on julkaistu englanniksi osoitteessa Unstack.com.
*Klik, klik, klik*
Internetin ihmeelliset polut ovat jälleen kuljettaneet yhden kiinnostuneen kulkijan verkkosivullesi. Seuraavat sekunnit ja minuutit ratkaisevat, konvertoituuko kävijä vai ei.
Tässä artikkelissa käymme läpi nipun yleisiä sudenkuoppia, jotka voivat olla turmiollisia verkkosivun konversioprosentin kannalta. Tarkastelemmekin siis, miten välttää vaaranpaikat ja sen sijaan kasvattaa konversioprosenttia ja tarjota onnistunut online-kokemus.
Miten ajatella konversioprosentista?
Verkkosivun konversioprosentti on itsestään selvästi linkittynyt liikevaihtoon ja voittoon. Mitä enemmän konversioita, sitä enemmän liiketoimintaa ja parempia palautuksia markkinointiin sijoitetuista menoista.
Mitä siis tarkoittaa, jos epäonnistuu konvertoinnissa? Yksinkertaisuudessaan sitä, että jossain kohtaa ostajan matkaa potentiaalinen asiakas päätti, ettet pysty tarjoamaan sitä, mitä hän haluaa, tai hän kokee jonkun muun pystyvän siihen paremmin.
Verkkosivun konversioita on järkevintä miettiä ikään kuin palkintona: vierailijat palkitsevat sinut siitä, että autat, osoitat välittäväsi ja teet heidän tavoitteidensa saavuttamisesta helppoa. Juuri niin, ketään ei oikeastaan kiinnosta, mitä myyt.
Ennen konversiota täytyy tapahtua paljon asioita, ja jokainen askel tämän matkan varrella voi osoittautua esteeksi. Ja arvaa mitä? Ostajat eivät pidä esteistä. Me kaikki tiedämme tämän, mutta on lähes uskomatonta, miten vaikeita esteitä asetammekaan asiakkaan ja konversion väliin.
Ennen kuin siirrymme viiteen petolliseen, konversioita tuhoavaan sudenkuoppaan, mietipä hetki outbound-markkinointia — tiedäthän, kylmäpuheluita, sähköpostiviestittelyä ja sen sellaista. Työ — sinun työsi — on tehdä ostamisesta äärimmäisen helppoa.
Miksi siis olisi hyväksyttävää tehdä verkkosivusi konvertoitumisesta vaikeaa? Siihen ei ole mitään syytä: paras tapa kasvattaa konversioprosenttia on tehdä konvertoitumisesta helppoa. Sitä se olkoonkin, kunhan vain vältät nämä viisi sudenkuoppaa.
5 sudenkuoppaa, joita välttää
1. Odotukset ja todellisuus eivät kohtaa
Ensimmäinen konversioihin liittyvä ansa ulottuu verkkosivua pidemmälle. Tämä on tärkeää alleviivata, sillä jos kompastuu jo tähän askelmaan, epäonnistuu konversioprosentin kasvattaminen melko todennäköisesti. Olennaista onkin perinteinen markkinoinnin ja viestinnän pääperiaate: jatkuvuus.
Ihmiset päätyvät verkkosivullesi useista eri paikoista ja he kaikki tekevät sen syystä. Kenties he näkivät postauksen sosiaalisessa mediassa, klikkasivat mainostanne tai etsivät jotain Googlesta ja löysivät teidät. Mistä tahansa tilanteesta onkin kyse, he odottavat saavansa enemmän tietoa tai onnistuvansa saavuttamaan loppuun toimen, josta he ovat lukeneet tai ajatelleet suorittavansa.
Siispä ensimmäinen askel konversioiden parantamisessa on sovittaa esimerkiksi mainokset ja hakukoneoptimointi yhteen aloitussivun sisällön kanssa. Mikäli näiden välillä on epäsuhta, aiheuttaa se melko itsestäänselvät oireet: korkean poistumisprosentin yhdistettynä keskimääräisesti lyhyeen aikaan, joka sivulla vietetään. Ensivaikutelman voi tehdä vain kerran — panosta siihen.
Onneksi tätä ensimmäistä ansaa ei ole kovin vaikeaa välttää. Itselleen ja omalle arvomaailmalleen täytyy vain olla rehellinen: kiinnitä huomiota kohderyhmiin ja vältä naurettavia klikkiotsikoita. Maalaisjärjellä pärjää pitkälle.
2. Sekava ja surkea design
Okei, olen nyt verkkosivulla. Mitäs seuraavaksi?
Niin moni asia voi mennä pieleen niiden ensimmäisten sekuntien aikana, kun joku saapuu verkkosivullesi. Yksi konversion pahimmista vihollisista on sekavuus.
Koska tuppaamme olemaan kärsimättömiä verkkosivujen suhteen, ensivaikutelma on tärkein. Meillä ei ole tästä tarkkaa dataa, mutta suuri ja mahtava G kertoo keskimääräisen sivumäärän yhtä selaussessiota kohden olevan noin 2.
Toisin sanoen verkkosivun vierailijat eivät jää kovinkaan pitkäksi aikaa arvailemaan, mistä klikkailla seuraavaksi. Surullinen mutta ihan todellinen esimerkki: verkkokaupan tuotesivu, jossa on mahdotonta lisätä tuotetta ostoskoriin. Ajattele, jos joku on päätynyt sinne mainoksen kautta! Vielä yleisempää on, että yritykset tekevät yhteystietojen löytämisestä ja yhteyden ottamisesta vaikeaa. Mitäs puhuimmekaan niistä konversioiden tuhoajista….
Tässä kohtaa on myös pakko linkittää klassinen esimerkki siitä, mitä kehno UI-design tekee ihmiselle. Esimerkki on melko kärjistetty, mutta kuvaa varsin osuvasti sen, miltä verkkosivun vierailijoista tuntuu, kun he eivät tiedä seuraavaa askelta.
On helppoa pudota tyypilliseen ansaan ja ajatella, että enemmän on parempi. Todellisuudessa mitä enemmän sivulla on tavaraa, sitä monimutkaisemmaksi asiat muuttuvat — ja monimutkainen ei rimmaa konversion kanssa.
Varsin tehokas tapa vähentää sivun sekavuutta on yksinkertaistaa ja pelkistää. Vähennä call to action -painikkeiden, design-elementtien ja muiden häiriötekijöiden määrää. Kohdista kaikki huomio seuraavaan askeleeseen, joka kuljettaa käyttäjää kohti konversiota. Pidä mielessä, että yritämme tässä koko ajan tehdä konvertoitumisesta helpompaa.
3. Verkkosivun heikko suorituskyky
Kuinka kauan suostuisit odottamaan lataavaa sivua? Mitä, jos löytäisit rikkinäisen linkin verkkosivulta, jossa olit aikeissa tehdä ostoksen? Riittääkö yksi mutka matkaan, jotta olet valmis sulkemaan välilehden?
Hidas ja buginen sivu saa kävijät ponnahtelemaan sivulta pois, minkä lisäksi se heikentää sivun hakusijoituksia. Ajan kuluessa ihmisten saaminen verkkosivulle ylipäätään vaikeutuu. Keitä sen jälkeen sitten konvertoidaan?
Jokaisella sekunnilla on merkitystä. Noin puolet kuluttajista olettaa verkkosivun latautuvan enintään kahdessa sekunnissa. Googlen mukaan mahdollisuus siihen, että vierailija ponnahtaa pois sivulta, kasvaa jopa 90%, mikäli sivun latautumiseen kuluu sekunnin sijaan viisi sekuntia. Jopa mobiililaitteiden käyttäjät vaativat nyt pöytäkoneen veroista selainkokemusta, joten sivuston suorituskyvyn merkitystä ei missään tapauksessa kannata vähätellä.
Nopeuden ja vakauden lisäksi konversiot ovat vahvasti linkittyneet perustavanlaatuiseen tekijään: luottamukseen. Mikäli verkkosivu toimii kehnosti, on kävijöiden hyvin helppoa laskea yhteen yksi plus yksi: “Selvä, tämä myyjä ei selvästi pysty tarjoamaan sujuvaa käyttökokemusta. Miten voin luottaa siihen, että voisin luottaa tuotteeseen ja lupaukseen hyvästä palvelusta?”
O-ou. Et varmasti halua potentiaalisten asiakkaiden pohdiskelevan näitä kysymyksiä.
Internet on pullollaan erilaisia työkaluja ja lähteitä, jotka auttavat parantamaan verkkosivun suorituskykyä. Aloita matkasi analysoimalla nykyisen verkkosivun suorituskyky, niin työpöytäversiossa kuin mobiililaitteillakin. Muun muassa täältä saa selkeitä ehdotuksia siihen, miten sivun lataamisaikaa voi parantaa.
4. Asiakaspalvelua tai apua ei ole saatavilla
Olemme todenneet, että useat tekniikkaan ja designiin liittyvät seikat voivat pilata konversioprosenttisi täysin. Konversioihin — tai oikeastaan niiden puutteeseen — on kuitenkin myös inhimillisempi syy.
Verkkosivu on vain yksi — vaikkakin keskeinen — elementti ostajan matkan eli funnelin varrella. Jokaisessa matkan vaiheessa asiakkailla on mielessään nippu erityisiä kysymyksiä ja tarpeita. Kuten arvata saattaa, on sinun tehtäväsi tarjota asiakkaille vastauksia ja tukea.
Entä, jos et tee niin?
Asiakkaat hyppäävät kyydistä ja sinä puolestaan voit jälleen sanoa hyvästit yhdelle menetetylle konversiomahdollisuudelle.
Tee selväksi, että olet saatavilla asiakkaan tarvitessa apua. Hyvä sisältö on hyvän palvelun selkäranka: sen, mitä sivullanne lupaatte, tulisi olla linjassa niiden asioiden kanssa, joita vierailijakin pohtii. On kuitenkin itsestään selvää, ettei ihan kaikkea voi kirjoittaa verkkosivulle.
Tarjoa aina helppoa tapaa ottaa yhteyttä — erityisesti asiakkaille, joilla on täsmällisempiä tarpeita tai jotka eivät vain käyttäneet tarpeeksi aikaa lukeakseen sisältöäsi huolellisesti läpi (heitä on enemmän kuin uskotkaan).
Kun puhumme helposta, tarkoitamme nopeaa ja vaivatonta. Jos yhteydenotto vaatii useita klikkauksia, viestejä, soittoja ja lukuisia tunteja vastauksen saamiseksi, kääntyy suurin osa ihmisistä jonkun muun puoleen. Pidä siis mielessä, että hyvä ja herkästi reagoiva asiakastuki yhdistää usein automaatiota ja aitoa, inhimillistä palvelua.
Live chat on loistava keino, mikäli sinulla on tarpeeksi resursseja siihen. Chatbotit puolestaan ovat täydellisiä siksi, että ne tarjoavat välitöntä tukea kellon ympäri. Puolestaan hieman “staattisemmat” metodit, kuten hyödylliset lähteet ja vastaukset usein kysyttyihin kysymyksiin ovat vähimmäisvaatimus. Onkin tärkeää huolehtia, etteivät tällaiset osiot ole piilotettuna verkkosivusi syvyyksiin.
Verkkosivun tuki on parasta tarjoiltuna kontekstisidonnaisena, yksilöitynä ja välittömästi. Vaikutus konversioihin on kaksinkertainen: ajankohtainen ja täsmällinen palvelu auttaa säilyttämään vierailijat, ja jokainen positiivinen kohtaaminen myös tönäisee vierailijoita kevyesti mutta varmasti kohti konversiota.
5. Viimeinen este: yhteydenottolomakkeesi on huono
Tarkastelet verkkosivusi tilannetta: sisältö, design, suorituskyky ja asiakaspalvelu — kaikki kunnossa, loistavaa! Joku onkin juuri konvertoitumassa sivultanne. Kunnes…
Tämä on totuuden hetki.
Konvertoitumiselle varattu kohta osoittaa viime kädessä sen, pääseekö poimimaan palkkiot vai joutuuko katsomaan, kuinka kova työ haihtuu savuna ilmaan. Muistat varmaan, kun totesimme, että konvertoitumisen tulisi olla vaivatonta: tämä onkin viimeinen testi nähdäksesi, onko se sitä.
Liian usein asiat sujuvat ihan mukavasti, kunnes potentiaalinen asiakas hyppää pois kyydistä aivan maaliviivalla esteen ollessa liian korkea ylitettäväksi. Useimmissa tapauksissa ongelma liittyy vahvasti — yllätys yllätys — yhteydenottolomakkeisiin.
Jokaisella meistä on varmasti keljuja kokemuksia erilaisista yhteydenottolomakkeista. Alla esittelemme kaksi varsin yleistä syytä, miksi lomakkeet usein keskeyttävät konversion varsin tehokkaasti. Täältä puolestaan löytyvät hieman yksityiskohtaisemmat ohjeet lomakkeiden parantamiseen.
Lomake on aaaivan liian pitkä
Pitkät lomakkeet hukuttavat kävijän työmäärällä jo heti alkuunsa. Tuttu tilanne: nopea vilkaisu täytettäviin kenttiin saa olon tuntumaan elefantilta, joka on lähdössä kohti aitajuoksua selässään muutama krokotiili. Jos ensimmäiset epätoivon hetket eivät vielä saaneet luovuttamaan, saa viimeistään jokainen tyhjä kenttä tai valintavaihtoehto lomakkeella pohtimaan, onko kaikki työ edes vaivan arvoista. Mikäli siis lomakkeita aikoo käyttää, on syytä pysytellä maksimissaan kolmessa täytettävässä kentässä.
Lomake on epäselvä
Pituuden lisäksi lomakkeet sisältävät usein sellaisia kysymyksiä, joihin me asiakkaat emme tiedä vastausta. Yritysten näkökulmasta tilanne on klassinen: he epäonnistuvat asiakaslähtöisessä toiminnassa. Tilannetta pahentaa vielä se, että kysymykset ovat usein avointen tekstikenttien muodossa, esimerkiksi “kuvaus” tai “lisätietoja”. Miten asiakkaana voisi edes tietää, mitä täyttää näihin kohtiin? Tässä kohtaa sivulta poistuminen voi alkaa tuntua hyvin houkuttelevalta ajatukselta.
Kaikki lomakkeet eivät suinkaan ole huonoja. Usein kynnys konversioon on vain niin korkea, että mukavuudenhaluiset ihmiset haluavat mieluummin nähdä, tekisikö toinen myyjä konvertoitumisesta helpompaa.
Sen lisäksi, että teet lomakkeistasi nopeammin ja intuitiivisemmin täytettäviä, on olemassa toinenkin tapa madaltaa kynnystä ja parantaa konversioprosenttia. Mainitsimmekin jo chatbotit, jotka ovat loistavia asiakaspalvelussa. Niiden teknologia on kuitenkin vielä tehokkaampaa nimenomaan konversioiden kasvattamiseen.
Chatbot-keskustelut poistavat useita konversiokoukeroita. Ne ovat helppoja, nopeita, relevantteja, henkilökohtaisia ja ne saavat käyttäjät vähitellen sitoutumaan. Tässä on jo pitkä lista syitä, miksi saattaisitte haluta hyödyntää chatbotteja konversiotyökaluinanne. Mikäli numeroiden pyörittely on sinulle mieluista puuhaa, jätetäänpä tämä vain tähän: chatbotit kasvattavat verkkosivun konversioprosenttia keskimäärin 10-100%.
Konversiot ja sitä myöten korkea konversioprosentti ansaitaan
On olemassa monia tapoja, joilla voi epähuomiossa tuhota konversiot. Tavoitteenamme oli kuvata joitain yleisimpiä konversioansoja ja erityisesti sitä, miten niitä vältetään.
Relevanssi, nopeus, yksinkertaisuus, luotettavuus, hyödyllinen sisältö, intuitiivinen design ja lista jatkuu. Toisin sanoen kaikki markkinoinnin, myynnin ja designin perusperiaatteet määrittävät konversiomenestystänne. Viime kädessä konversiot ovat merkki luottamuksesta ja positiivisesta kokemuksesta.
Konversiota tapahtuu, kun ohjaat onnistuneesti kävijöitä heidän ostajan matkallaan ja vältät tässä listatut 5 sudenkuoppaa.
Ennen kuin päätät lukemisen ja siirryt tavoittelemaan parempaa konversioprosenttia, haastan sinua muuttamaan ajattelumalliasi: konversioita ei vain saada, ne ansaitaan.
Haluatko oppia lisää konversioista? Lue konversioprosentti- ja konversio-optimoinnin oppaamme.
